在严峻的市场中，钱袋以技术驱动的保险服务推动业务发展

杨华伦

保险往往很难推销，即使在最好的时候也是如此。因此，如果潜在客户首先找到保险公司购物，而不是通常销售人员招揽新买家的方式，保险公司的日子会轻松得多。

这就是元宝股份有限公司努力通过其在线营销平台向客户销售的美好场景。元宝自称是一家保险分销商，提供“保险与尖端技术的无缝结合”。它似乎正在成功完成这一使命，至少基于其蓬勃发展的业务，这可能有助于它说服投资者在它寻求上市时看一看它。

根据提交给美国证券交易委员会的招股说明书，上周，成立仅五年的年轻公司元宝在美国申请IPO，大炮高盛、花旗集团和中金公司担任主承销商。这样的知名承销商通常意味着发行规模相对较大，尽管一家媒体报道称，发行目标是相对温和的5000万美元。

本质上，元宝是一家保险经纪公司，通过其大数据引擎为保险公司提供具有高度针对性的在线服务。为了帮助保险合作伙伴找到新的买家，该公司在社交媒体等热门网站上部署了计算机模型，以收集有关消费者特征和行为的数据。然后，它的引擎会生成对潜在买家需求的初步预测，并根据这些预测，为每个人制作定制的广告内容。

当潜在买家来到元宝的平台时，它会收集和分析更多关于他们的数据，并将他们与最合适的产品进行匹配。该公司还提供售后服务。它的收入既来自向保险公司收取服务费用，也来自于从其提供便利的销售中收取佣金。

这种数据驱动的营销和销售系统比传统的保险销售方式更有效率，传统方式通常需要花费大量人力来说服人们他们需要这样的产品。这类产品在中国并不容易销售，因为在过去30年里，随着中国向更加市场化的经济转型，这些产品相对较新。在过去的30年里，医疗等费用由人们自己支付。

元宝商业模式的一个同样积极的方面是，随着获得新的买家，它的数据库也会扩大，这使得它能够更准确地预测消费者会想要什么产品，并做出更好的推荐。这为公司创造了一个良好的良性循环，因为它提高了对新客户的转化率。

与传统保险经纪公司一样，元宝的主要收入来源之一是在其平台上销售保单时从保险公司获得的佣金，佣金比例从10%到30%不等。该公司的招股说明书援引第三方研究数据称，该公司专注于个人人寿保险以及意外和健康保障，按第一年保费计算，该公司是中国最大的独立分销商。

元宝正在快速增长，在目前的环境下，这并不是一件容易的事情。在中国多年的快速增长后，随着经济放缓，消费者正在控制他们的支出。与2022年相比，该公司去年的收入跃升了140%以上，达到约人民币20亿元(2.84亿美元)，今年上半年同比增长约59%，达到人民币15.3亿元。

元宝也是盈利的，这对如今的中国企业来说也不是一件容易的事。去年，该公司实现净利润2.03亿元，是2022年收入的10倍多。话虽如此，在计入折扣价发行的优先股赎回价值的会计处理后，该公司去年出现了亏损。但即使在此基础上，元宝在今年上半年也恢复了盈利。

元宝的市盈率(P/S)约为1，这是其竞争对手水滴保险(NYSE：WDH)的估值，如果元宝今年上半年继续增长，预计今年的营收约为人民币30亿元，估值约为人民币4,250亿元。

中国的经济状况目前对保险业并不太有利，因为消费者不太愿意把钱花在健康保险等不能立即带来好处的非必需品上。

中国对其金融部门的高度监管也带来了风险，包括不断发生变化的可能性。例如，对于保险业，中国监管机构最近对通过银行或所谓的银行保险渠道销售的保单的费用设定了上限，以确保它们更准确地反映风险评估。这对与银行有分销协议的经纪商造成了打击。这类经纪商包括泛华证券(纳斯达克股票代码：FANH)，该公司2024年上半年的收入同比下降超过40%，部分原因是政策转变。

然而，元宝目前似乎没有受到这些风险的影响，至少从它最新的财务表现来看是这样，这表明它并没有很大程度地参与银行保险产品的分销。

该公司计划将IPO募集的大部分资金用于增长方面的投资。自2020年以来，它已经通过发行优先股私下筹集了1.53亿美元。截至去年年底，该公司持有约1.23亿美元的现金和现金等价物，这表明它在寻求在美国上市的过程中财务状况良好。

自2021年以来，随着中国政府加强对海外上市的审查，元宝是为数不多的几家希望测试美国股市的相对大型中国公司之一。电动汽车制造商Zeekr(NYSE：ZK)今年在纽约的IPO是自2021年底叫车应用运营商滴滴全球因中国当局对数据安全的担忧而退市以来，中国公司在市场上的首批大型上市之一。

可以肯定的是，潜在的元宝投资者可能会担心中国目前的经济状况给保险公司带来的挑战。但这可能正是中国保险公司需要元宝等公司提供服务的原因。

而且，无论经济多么糟糕，至少有些人可能会愿意购买保险，但没有足够的动力积极寻找这样的保单。元宝找到这类消费者的能力可能有助于其业务继续扩张，在保险公司自身业务放缓的情况下，使其服务对保险公司具有吸引力。

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