Chewy 2025年第三季度盈利电话会议记录

谢谢娜塔莉，大家早上好。Chewy继续超越PET类别并扩大市场份额，利润增长再次快于销售增长。我们的盈利能力逐年增长，并坚定地实现调整后EBITDA利润率10%的长期目标。第三季度业绩建立在2025财年上半年的势头的基础上，凸显了我们模型的结构性弹性以及每个团队成员的努力和执行质量。在Chewy，我们超越了净销售指导的高端，扩大了利润率并加速了自由现金流产生。让我们来了解一下细节。首先，我们的财务和客户业绩第三季度净销售额同比增长超过8%，达到31.2亿美元，主要是由单位销量增长而非汽车行业价格增长推动的。客户销售额超过了公司总增长，增长13.6%，达到26.1亿美元。正如我们之前讨论的那样，汽车运输收入具有高度可预测性，并允许运营规划以降低成本并增加利润率，从而赋予Chewy独特的结构性竞争优势。第三季度结束时，我们拥有2120万活跃客户，同比增长近5%，并在活跃客户渠道的各个部分都实现了改进。随着我们更精确地部署支出、吸引高质量客户、推动更强的转化并提高LTV与CAC的比率，营销效率不断增强。增强的移动应用程序功能正在增加应用程序客户的直接流量，应用程序订单同比增长约15%。这些改进支持了本季度的营销杠杆，同时实现了新客户和重新激活的同比增长，并降低了流失率。每位活跃客户的净销售额达到595美元，同比增长近5%。现在让我们回顾一下盈利能力和自由现金流，然后我将对我们正在进行的一些举措发表评论。受赞助广告增长、强劲的汽车船舶基准和有利的类别组合的推动，毛利率同比增长约50个基点，达到29.8%。我们相信，这些收益将从结构上提高我们未来的利润率。调整后EBITDA达到1.81亿美元，同比增长30%。调整后EBITDA利润率达到5.8%，同比扩张100个基点，流动利润率约为18%。收益反映了强劲的毛利率执行、严格的LGA管理以及广告和营销的持续效率。最后，我们在本季度产生了约1.76亿美元的自由现金流，环比增长近7000万美元。我们的盈利能力和现金产生能力使我们能够回购5500万美元的股票，同时自筹资金进行战略投资，使Chewy能够创造持久的长期价值。现在，我想提供一个更新的一些丘伊的正在进行的倡议开始与丘伊的健康产品。Chewy Vet Care或CVC继续超越预期，推动强劲的利用率，支持生态系统参与，并通过经常性的高利润服务加强客户忠诚度。每个诊所既是获取渠道又是保留驱动力，支持更深入的自动运输和健康计划参与。自上次财报电话会议以来，我们又开设了两家CVC业务，其中包括在凤凰城的第一家业务，使我们的业务总数达到五个州的14家。另外两家诊所即将开业，这使我们能够如期实现之前宣布的本财年开设8至10家诊所的计划。围绕Chewy的健康产品话题，我们于10月30日宣布收购Smart Equine，这是一家领先的马健康品牌，具有很强的忠诚度和重复购买行为。预计交易完成后将增加调整后的EBITDA利润率。Smart Equine增强了Chewy优质的健康和营养品品种，并巩固了我们在高价值健康类别中的地位。通过将其优质品种分层到Chewy之上凭借其网络和规模，我们看到了增强健康组合并扩大该类别净销售额和利润率的重大机会。我们的付费会员计划Chewy继续超出我们的预期，推动了更高的订购频率、更广泛的类别参与度、更高的移动应用程序采用率和更强的汽车船舶参与度。在以每年49美元的入门价格推出并提供30天免费试用后，我们于10月底将年费提高到79美元。早期数据显示，免费会员资格到付费会员资格的持续增长和强劲转变。付费Chewy会员已经提供了与整体企业一致的毛利率，并且有了更高的定价，我们对该计划的增长和利润潜力仍然充满信心。我现在想把电话交给威尔，详细回顾我们的结果和指导，之后我将对2026年和Chewy的未来做最后的总结。

谢谢Sumit第三季度净销售额同比增长8.3%，达到31.2亿美元，高于第三季度指导范围的高端。毛利率扩大约50个基点至29.8%。第三季度LGA（不包括股份薪酬和相关税收）为5.886亿美元，占净销售额的18.9%，其中包括约270万美元的一次性交易成本，主要与即将进行的Smart Equine收购相关。不包括TBC和这些一次性成本，我们的LGA杠杆率同比为20个基点。符合我们的期望。随着我们在休斯顿最新的自动化设施的规模扩大，并且我们循环过去了与达拉斯足球俱乐部和库存结转相关的某些临时成本，我们重新利用了LGA的杠杆作用。广告和营销费用为1.979亿美元，占净销售额的6.3%，反映出同比杠杆约40个基点。正如萨米特指出的那样，这种杠杆作用是由更高的支出生产率推动的，而不是减少的投资。我们正在吸引高质量的客户，并迅速将他们转化为汽车、船舶、Chewy plus和健康计划，从而加深忠诚度并增加终身价值。这些效率反映了我们期望在扩大规模时建立的更多纪律、营销资金的分配和更强的惯性效应。第三季度调整后净利润为1：3570万，同比增长59.6%，调整后稀释每股收益为0.32美元，接近我们之前指导范围的高端。第三季度调整后EBITDA为1.809亿，调整后EBITDA利润率为5.8%，同比增长100个基点，调整后EBITDA流动率为17.9%。本季度自由现金流为1.758亿美元，由2.079亿美元的经营活动现金和3，210万美元的现金资本支出推动。2025年全年，我们继续预计将约80%的调整后EBITDA转换为自由现金流。此外，根据今年迄今的业绩，我们现在预计2025年资本支出将占净销售额的1.3%左右，低于我们之前目标范围（占净销售额的1.5%至2%）的低端。本季度，我们以5500万美元回购了约150万股股票。根据现有的回购计划，我们在第三季度结束时获得了3.049亿美元的剩余授权。本季度结束时，我们拥有约6.75亿美元的现金和现金等值物，保持无债务状态，流动性总额约为15亿美元。谈到指引，请记住，在第二季度，我们将全年净销售额指引在中点时提高了1.75亿，反映了我们的看涨情绪，以跑赢预计2025财年将以个位数的低增长率增长。今天，我们将2025年全年净销售额预期缩小至125.8亿至126亿美元之间，在调整以排除2024财年第53周的影响后，同比增长约8%。对我们实现增量利润的能力更加有信心。我们还将2025年全年调整后EBITDA利润率前景缩小至5.6%至5.7%，即中期调整后EBITDA利润率同比扩张约90个基点。与我们上季度的评论一致，我们预计调整后的EBITDA利润率增长中约有60%将由毛利率的改善推动。我们预计，在进行调整以排除2024财年第四季度第14周的影响后，2025年第四季度净销售额将在32.4至32.6亿美元之间，同比增长约7至8%。我们的第四季度指引考虑到了去年第四季度净销售额同比增长约7%的强劲表现。我们还预计第四季度调整后每股稀释收益在24至0.27美元之间，其中包括与即将收购Smart Equine相关的估计1000万美元收盘成本。最后，考虑到我们今年前三个季度的业绩，我们现在预计广告和营销费用将约占全年净销售额的6.5%至6.6%耳朵对于2025年全年，我们还预计股份薪酬费用，包括相关税款约为3.15亿股，加权平均稀释已发行股份约为4.3亿股。我们现在预计2025年净利息收入约为1500万至2000万美元。最后，我们预计2025年的有效税率将在16%至18%之间。现在我想把电话转回萨米特，请他发表一些闭幕词。

Chewy Inc（纽约证券交易所代码：CHWY）在周三开盘前公布了第三季度财务业绩。财报电话会议的记录如下。

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操作者

大家好，感谢大家的支持。Chewy 2025年第三季度财报电话会议将在一分钟后开始。感谢您的耐心等待。我们很快就会开始。

艾米丽（主持人）

大家好，欢迎参加Chewy 2025年第三季度财报电话会议。我的名字是艾米丽，我今天将协调您的电话。演示结束后，您将有机会提出任何问题，可以通过按“开始”键，然后按电话键盘上的数字1来进行。我现在请主持人娜塔莉·诺瓦克开始。请继续。

Natalie Nowak（未知）

感谢您今天参加我们的电话会议，讨论我们2025财年第三季度业绩。今天加入我的还有Chewy的首席执行官Sumit Singh、我们的首席会计官兼临时首席财务官Will Billings以及我们的商业财务和FP & A主管Chris Depe。我们今天早些时候向美国证券交易委员会提交的盈利公告已发布到我们网站的投资者关系部分。除了收益发布外，我们的网站@ investor.chewy.com还提供了总结我们业绩的演示文稿。在今天的电话会议上，我们将发表前瞻性陈述，包括有关Chewy财务业绩和业绩、行业趋势、战略举措、股票回购计划和我们运营环境的陈述。根据1995年私人证券诉讼改革法案，此类陈述被视为前瞻性陈述。这些陈述涉及某些风险、不确定性和其他因素，可能导致实际结果与我们的前瞻性陈述存在重大差异。我们鼓励您查看我们向SEC提交的文件，包括我们最新的10 K表格中题为风险因素的部分，以讨论这些风险。报告的结果不应被视为未来绩效的指示。还要注意的是，关于这次电话会议的前瞻性声明是基于我们今天获得的信息。我们没有义务更新任何前瞻性陈述，除非法律要求。此外，在这次电话会议上，我们将讨论某些非GAAP财务措施。我们的投资者关系网站和收益发布中提供了这些非GAAP项目与最直接可比的GAAP财务指标的确认。这些非GAAP指标无意替代GAAP结果。此外，除非另有说明，否则今天电话会议上讨论的所有比较都将与2024财年的可比时期进行比较。最后，这次电话会议的全部内容将在我们的投资者关系网站上进行网络直播。音频网络广播的重播很快也将在我们的投资者关系网站上提供，因此我想将电话转给Sumit。

Sumit Singh（首席执行官）

威尔·比林斯（首席会计官兼临时首席财务官）

Sumit Singh（首席执行官）

谢谢威尔。在我们回答你们的问题之前，我想发表一些重要的讲话。首先来谈谈Chewy的利润率扩张及其进入2026年的道路、节奏和耐久性，Chewy在一个独特吸引力的行业中拥有无与伦比的地位。在Chewy.com上，我们拥有行业领先的销售引擎，我们84%的Autoship销售额都建立在成熟的世界级履行网络之上，这证明了这一点。这种组合带来的一流消费者满意度使客户信任我们，业务水平不断提高。正如您所看到的那样，我们药房业务的增长和多年来稳步增长的第三季度的套装表明了这一结果。尽管我们对业务进行了高回报的定向投资，但我们仍实现了收入增长和利润率扩大。在赞助广告、类别组合和不断增长的健康生态系统的支持下，毛利润率在结构性基础上继续扩大。随着自动化设施的规模扩大，随着我们通过临时成本的循环和营销变得更加高效，随着我们增加直接流量份额并在移动应用程序内发展业务，SGNA的杠杆率正在回归。需要明确的是，我们的增长率大约是市场速度的两倍，再次占据了市场份额，而定价低于通胀或牺牲利润率。2026年，我们打算发挥这些竞争优势，并继续追求可扩展的自筹资金计划，同时提高盈利能力。虽然我们将始终优先考虑以客户为中心的严格增长，但我们独特的类似“飞轮”的运营模式使我们对未来几年实现一致、持久的EBITDA扩张的能力充满信心。我们的长期框架没有改变，推动利润率扩张的潜在引擎正在加强。我们仍然坚定地朝着我们在投资者日概述的10%调整后EBITDA的长期利润率方向发展，转向2026年以及超越临时与结构性的投资水平，我们在如何部署资本方面严格遵守纪律。最近几个季度您看到的许多成本影响，例如库存结转、新鲜食品的一次性推出费用以及早期耐嚼激励措施，都是暂时的。通过设计。我们的结构性投资包括自动化和医疗服务，所有投资都有明确的投资回报率门槛和可衡量的投资回报期。随着我们进入2026年，随着我们发挥独特的竞争优势，我们预计投资平衡将转向运营杠杆。该框架是简单的投资，回报引人注目且持久，适度的支出，其中收益已被捕获并推动杠杆。利用我们在整个平台上的规模，我们期待在2025年从强势地位结束，并在2026年取得成功。我们现在将回答您的问题。

操作者

谢谢我们现在开始问答环节。提醒您，如果您今天想提出问题，请立即按“开始”，然后按电话键盘上的数字1。如果您改变主意或感觉您的问题已经得到解答，您可以按“开始”，然后按“二”将自己从队列中删除。我们今天的第一个问题来自高盛的埃里克·谢里丹。埃里克，请继续。

高盛分析师

非常感谢您回答这个问题。如果可以的话也许两个。随着团队继续扩大Auto Ship和Tui等产品，您将如何继续了解该平台上客户的终身价值，这令人好奇。问题的第二部分是，这些学习如何反馈到您支持增长的战略计划中？鉴于电话会议结束时的评论，请提交您在未来12至18个月内的一些优先事项。非常感谢

Sumit Singh（首席执行官）

嘿，埃里克，早上好。谢谢你的问题。首先，这是一个广泛的问题，所以我尽量不漫无边际，给你一些框架，关于我们如何思考这个问题，以及为什么我们相信这些是建立在彼此之上的。就像一个交叉的维恩图。项目之间存在很强的交叉性和很强的互补性。所以我希望你想象一下，你知道，三种惯性轮，汽车Chewy Plus CVC，然后我希望你想象所有这些都构建在一个闭环、高度个性化的应用程序、移动应用程序上。所以当你想象这些是独立的程序，本质上复合了NSBAC曲线，增加保留率，减少，通过实现盈利能力的方式来改变和提高收入并提高效率。Autoship是一个冲洗和重复产品商品计划，在规划、交付和高满意度评级方面都具有高可靠性和准确性。Chewy plus是一个计划，旨在加速Chewy多种产品的可推荐进程，而消费品和健康产品是顶级可推荐类别。除了加速发现之外，它还旨在加速Nest的整合。Chewy plus autoship适用于整个客户群体，Chewy Chewy plus更倾向于为消费在300至700美元之间的客户发展NSBAC。有了Chewy，我们可以从中提取巨大的增量。Chewy Plus的证据是，自上次与您交谈以来，我们又继续运行了六七周。硬商品和特种产品等类别的渗透率高于Chewy plus的平均渗透率，这表明Chewy有能力整合非必需品类别、建立AOE并提供更大的购物篮尺寸。然后是cVC，正如我们过去所说的以及我在剧本中所说的那样。这是一个杠杆，本质上将MEK扩展到增量400亿美元的健康服务，但也创建了一个完整的健康生态系统，客户可以在线上或线下开始旅程，最终Chewy会因此变得更好，客户也会因此变得更好。移动应用程序显然是一个闭环系统，它推动越来越直接的流量，更加个性化的互动，应用程序中的重复购买率更高，平均订单价值（AOV）更高，自动发货订阅率，应用程序内部Chewy和自动发货有很多互补性，等等。因此，如果您考虑一下我们在高层进行投资的方式，我们有多个顶线和利润率驱动计划。然后是我们现在和未来的自动化和规模力量。不远处，人工智能的力量可以增强我们的履行、客户服务和公司其他部门的收益。然后在底部，它建立在一个非常强大的统一数据层和围绕世界级履行网络构建的现代架构之上。所以我不确定我是否准确地达到了您要寻找的内容，但很乐意采取后续行动。

高盛分析师

不，这非常有帮助。非常感谢Sumit。

操作者

谢谢我们的下一个问题来自摩根大通的道格·安瓦尔。请继续。

摩根大通分析师

非常感谢您回答问题。Sumit的活跃客户增长是几个季度以来最强劲的。您能否谈谈其中的一些驱动因素，然后谈谈您在第四季度和26年如何思考这一点，以及行业的健康状况，然后只是跟进26年的投资水平，是否有一种方法可以相对于我们在25年看到的情况来定义您对此的看法？谢谢

Sumit Singh（首席执行官）

嘿道格，谢谢你的问题。那么让我们从活跃客户开始。所以，是的，第三季度活跃客户表现超出了我们的预期，并且是由整个客户渠道的改进推动的。活跃客户的实力既反映了毛广告的增强，也反映了我们所说的流失率下降或保留率的提高。在毛广告的收购方面，我们受益于更高的直接流量、增加移动应用程序的参与度以及提高我们平台（应用程序和网络）的转化率。为了为您提供数据点，我们降低了首次应用程序转化率，增加了每日活跃使用量，我们将搜索引擎优化（SEO）性能同比提高了两位数。我们的流量同比增长了个位数。因此，搜索引擎优化（SEO）加上应用程序和总体流量增加的结合，在平台上获得了更好的体验，从而推动了更高的转化率，因此新客户转化率也更好。因此，第三季度的这些事情加起来，在我们看来是持久的。与此同时，随着客户加深参与度，保留率继续加强，特别是在优质消耗品、医疗保健、硬商品等类别，你知道，再次强劲，我认为同比增长了18%。随着客户越来越多地向我们整合他们的支出，鉴于他们在Chewy发现了价值和便利性，现在转向同一问题的子部分。所以您问我们如何看待第四季度和第26季度。因此，26我们预计净增加的耐久性将继续增加。让我更直接地关注第四季度。因此，第四季度隐含的节制，如果您计算填补空白的问题，您最终将处于第四季度低个位数的高端。这或许可以从第三季度开始对大约150，000名客户进行一定程度的调整。因此，第四季度隐含的温和很大程度上是由薪酬驱动的，并且比其他任何事情都更能反映时机。就净增加而言，我们的第四季度比去年强劲得多。这自然会产生更严格的比较。我还应该指出的是，在回顾第四季度迄今为止的情况时，我们喜欢净增加的势头，并且我们领先于我们的预测。还有一半的四分之一。因此，目前谨慎地保留我们在这里提出的保守主义。还有什么？好吧，现在转到第二个问题的第二部分，即投资水平。等一下，让我读一下这个框架。

摩根大通分析师

道格你能重复第二个问题吗？只是，是的，只是真的，只是试图理解你最后的评论。仅就2026年的投资水平与2025年的投资水平进行比较。

Sumit Singh（首席执行官）

是啊好吧，首先，我想说的是，你知道，我们已经看到2025年被定性为投资年。现实情况是，我的意思是，我们正在推动强劲的收入增长和有意义的利润率扩张。我们的增长速度是市场的2倍多。我们已经缩小了利润率指引，在中点处实现了90个基点的扩张。我们正在同时做到这一点，增长和利润率一起移动。2026年会更好，所以我们希望分享份额，同时，投资水平是，你知道，更结构化和持久的投资水平，同时我们继续自筹资金进行一系列临时投资，你已经看到我们在今年第一季度或第二季度进行了这种投资。所以总的来说，你知道，我们将以更具战略性的方式考虑投资，并为结构性投资提供资金，同时撤回临时投资，因为我们认为他们可以自筹资金。随着2025年进入2026年，业务每个季度的表现都在继续越来越好，特别是随着我们的履行中心扩大客户服务规模以及我们的营销在2026年推动更高的效率。

摩根大通分析师

太好了谢谢你，萨米特·辛格。

操作者

谢谢我们的下一个问题来自花旗集团的史蒂文·扎科内。请继续吧，斯蒂芬。

花旗集团分析师

太好了早上好.非常感谢您回答我的问题，我想在那里跟进道格的问题。当您想到26时，您能更多地分享一下您对需求的初步展望吗？您谈到了净增值，但您如何看待行业的整体背景？显然，25比24有所进步。那么您如何看待26，然后在这个背景下，定价，我们在行业中还没有真正看到它。当我们进入明年时，您是否认为这更像是顺风？非常感谢

Sumit Singh（首席执行官）

好的当然因此，到目前为止，我们对2026年或多或少的看法就像202025年一样。当我们进入2025年时，我们预计到我们退出2025年时，行业正常化将更加强劲，定义为净家庭形成、定价回归行业以及退出2025年时整个类别的强劲民主增长。我们目前的解读是将2026年或多或少地与2025年相似。因此，工业以低个位数的速度增长，也许是中等个位数净家庭形成的低端，仍然保持平淡。如果你看看庇护所和收养人数，就会发现收养和返回之间有大约10万到15万的盈余。我们希望看到这个数字可能高出五六倍，才能将其称为正常化行业定价。如果您查看该行业的定价增长，通常您会看到1.5%、1%到2%的定价同比改进。你知道，我们将等待2026年信号变得更加清晰。我会在这里解决您的定价问题，但在很大程度上，我们对2026年的看法就像对2025年的看法一样。正如您听到我们的评论，您知道，我们计划在2026年提出一项非常明显的股份分享计划。我将远离指导，我们将在3月份报告第四季度并讨论2026年定价的最新观点时与您进行更多讨论。因此，近几个季度定价保持理性稳定，没有受到通货膨胀或通货紧缩的实质好处或损害。正如我提到的那样，我们正在与供应合作伙伴保持健康和定期的对话。到目前为止。我们正在密切关注此事。在很大程度上，我们相信2026年单位销量将出现结构性增长。也许定价收益将略高于我们在2025年看到的情况，当时几乎是微弱的或为零。当我们谈论202026时，还会有更多内容。

花旗集团分析师

太好了欣赏细节。节日快乐。

Sumit Singh（首席执行官）

你也是

操作者

谢谢我们的下一个问题来自摩根士丹利的内森·费瑟。内森请继续

摩根士丹利分析师

嘿大家好。祝贺Corderin并感谢您回答我的第二个问题。首先，你知道，我们谈论了强劲的净增加，你知道，营销仍然显示出逐年良好的影响力。那么，如果这种情况持续存在，客户获取渠道中有什么可以帮助您更有效地获取群体呢？然后在利润率方面，25年全年利润率指引确实意味着第四季度EBITDA利润率会连续下降。当我们进入第四季度时，您能否帮助我们思考利润率和利润率。谢谢

Sumit Singh（首席执行官）

嗨，内森。因此，在营销方面，我认为你必须回到两年前并从那里开始构建。我很抱歉让你们回到两年前，但实际上这是我在过去两年中非常透明和阐述的旅程的复合效应。如果您还记得的话，我们从下、中、上漏斗一路连接漏斗开始。这需要时间来建立和成熟，因为你必须从根本上加速你的创意引擎，你必须加速你的概念并进入市场。所以这需要一点时间。在此之下，我们正在推动。两年前我接到这个电话，我说，我们将首先移动化，移动化将成为优先事项。因此，我们继续看到移动应用程序在通过它的流量百分比、通过它的订单百分比以及我们基本上通过移动生态系统提取的客户文件保留的总体指标方面变得更强大。第三，去年你听到我参加电话会议并谈论重建我们的CRM引擎、重建投标协议、改进模型。并将这些连接在一起。所以本质上，如果你从细节上退一步，你会发现有两件事发生了，对吧？这些努力的结果是，我们正在拉动的流量增加，这是净新分类计划的结果，例如所有权加强、更多产品、耐嚼计划。因此，我们不断创新并为客户提供新的产品。我们继续改进营销这两项结果的方式。我们在更高的流量中继续改善这两个结果。然后在它的背后是搜索引擎优化（SEO）的力量，应用程序的力量实际上将大量第三方转化为1 p流量。然后，当网站出现流量时，您正在努力改进和体验。我们的应用程序看起来与18个月前有根本不同。明年它看起来会比现在更好。因此，我们预计转化率将继续提高。所以这基本上是一种民意调查、点击和转化驱动的现象。其背后是大量的活动和围绕大量的创新而建立的，我们正在将这些创新作为单一类别的领先地位推向市场。上校.所以是的，当我们这样做时，营销变得更加高效。我们已经谈论这个问题好几个季度了。这一季度比前一季度更明确。信号对我们来说更加清晰。我们预计将这些信号带到2026年，并在3月份与您进行更详细的讨论。

摩根士丹利分析师

有后续行动吗？保证金？是啊这非常有帮助。是啊是啊

Sumit Singh（首席执行官）

因此，就利润率而言，你知道，我们将第四季度视为投资季度并不罕见。多件事正在进行促销级别更高，定价一般更高。第四节不是你的朋友。最重要的是，从结构上来说，您实际上是在通过您的履行中心推动更多的单元。因此，你在其他季度预期的杠杆率，你在第四季度不会得到相同类型的杠杆率。然后第四季度的营销强度和媒体费率都有所提高。因此很难按顺序评估第四季度。我们对目前的势头以及团队逐年交付的执行质量感到非常满意。我们的目标是90个基点的中点，相当于利润同比增长约25%，增长率约为8。这是8%的水平。因此，按利率计算，增量利润是增长率的三倍。我们对此非常非常满意。

摩根士丹利分析师

非常有帮助.谢谢

Sumit Singh（首席执行官）

当然.

操作者

谢谢我们的下一个问题来自沃尔夫研究中心的Swetha Gajura。请继续。

沃尔夫研究分析师

谢谢你回答我的问题。我可以尝试首先计算毛利率吗？您可以谈谈毛利率的趋势以及我们未来应该如何思考它吗？特别是当我们想到2026年，仅考虑看跌和看跌，当我们考虑毛利率趋势时，2025年有多少实际适用于2026年。其次，当您考虑26岁的客户广告以及客户广告的持久性时，我们应该如何考虑与毛广告相比，保留率有多少是驱动因素？您在哪里感觉更有信心？您认为这两个因素中哪一个会发挥更大的作用？谢谢

Sumit Singh（首席执行官）

嗨，瑞维塔。那么关于第一个，毛利率。所以，我将再次远离26日的细节，但让我们看看这个特定电话中的风景、森林而不是树木，我们将在2026年在树木上与您交谈。所以森林的景色如下。因此，今年退出时，我们距离达到10%的长期EBITDA利润率还有不到450个基点。我们期待。其中大约一半将来自毛利率。另一半将来自运营支出。因此，这告诉你的是，首先，我们将继续依靠扩张机会、增长机会和毛利率。现在它们是什么？现在有几个毛利率扩大杠杆，这些杠杆在结构性的基础上扩大了毛利率。你知道，有些广告正在继续稳步增长。你知道，我们以一些优质类别混合而闻名，并将继续资本化和整合。随着Fresh的推出，自有品牌的份额正在增强。我们将在私人标签上有更多令人兴奋的消息，在3月4月的电话会议中与您分享。你知道，健康生态系统正在持续加强。你知道，耐嚼。此外，你知道，上季度人们对利润率不利的担忧。你知道，我们已经清楚地阐明了我们的立场，所以从这个角度来看，前进不会有任何阻力。我们预计也许会增加。是啊因此，当我们看到我们的作者规模持续增长时，现在有很多不同的载体处于不同的弧线上。在几年内，这些载体会复合，您会看到该特定年份的毛利率扩大。在其他年份，我们基本上可能会选择在其他年份，您会看到来自少数这些载体的回报与累积效应相比，更集中。但当你从长远来看和多年来看时，这些都是复合载体，让我们对毛利率的轨迹充满信心，因为我们一直在继续教育并赢得信任，而我们在2018年上市时，19年毛利率处于20%的水平。这就是我用客户广告来描述毛利率的方式。正如我提到的，我们预计客户广告在看起来非常像25的市场背景下能够持久。我们正在预测2026年，因此我将远离指导。但我们确实希望我们今年所展示的表现以及我所说的一些改进，营销，引擎和创新在我们进入26岁时能够持久。在总增加和保留方面，看，这实际上是，这不是哪个更重要。企业的目的是获得和留住客户。所以这是一个。在我们看来，它不是或，但它是一个数学方程。如果你看看整个市场，你会发现有9000万户美国家庭。在正常年份，当正常化开始时，每种家庭都会增加1000万到1500万只新宠物。最重要的是，我们相信我们应该接触大约5000万人，其中1500万人具有高度上网倾向。最后的500万、700万、1000万人可能不是合适的耐嚼客户类型。所以重点是，我们仍然可以接触到很多家庭。刷新率不是静态刷新率。因此，当正常化开始时，您只应该期待我们正在交付的结果会受到顺风的影响。然后我们的内部引擎，比如Chewy plus、Autoship、App、cVC、健康生态系统等，只是帮助我们继续提高保留率。所以，你知道，这对我们来说是一个等式。我们直接关注这两个问题，而不是，而不仅仅是其中一个。

沃尔夫研究分析师

好吧，这很有帮助。谢谢，萨米特。当然.

操作者

谢谢我们的下一个问题来自Piper Sandler的Anna Andreeva。请继续。

派珀·桑德勒分析师

太好了非常感谢，让我补充我的祝贺。不错的季度。出于对量化宽松的好奇，您能谈谈当您将费用从之前的49美元提高到79美元时，您是否看到保留率有任何变化吗？很高兴听到该计划不再具有稀释作用的期望。我们应该如何考虑明年的渗透率？然后我们进行了后续调查。

Sumit Singh（首席执行官）

好吧，那么从弹性方面来说，我们提高价格转化后看到的转化仍然相当强劲，从弹性的角度来看已经超出了我们内部的预期。所以价格上涨的百分比和需求转化损失的百分比本质上就是我所说的比我们预测的要好。所以我们喜欢这个。第二。是的，就利润而言，就像看一样，我提到过我们的付费Chewy plus会员已经提供了与企业一致的毛利润，而更高的定价只会增强企业的形象。因此，从经济的角度来看，我们对该计划的现状及其规模感到满意。现在还早。我要给您的另一个数据点是，此时，我们80%的会员组合现已付费。您可以看到，随着该计划的扩展，它将继续变得更加高效。初始投资很快就能收回，随着定价的提高，甚至更快，然后转化率比预期更好。显然，它比49岁时略低，但是，你知道，目前我们还不太担心。让我想想，明年我们应该如何考虑渗透率？因此，我不会就我们上季度所说的内容发表评论。自上个季度发言以来，我们对该计划的期望没有改变。我今天在电话会议上分享的另一个数据点是，我们看到会员在硬商品和专业等类别中的渗透率强劲，有助于篮子建设并推动NASPAC整合。所以我们有点喜欢我们得到的所有信号。它充当了一个补充程序，推动跨平台的发现，特别是在一些自由裁量类别的发现。

派珀·桑德勒分析师

那真的很棒。非常感谢您。正如您提到的第四季度指南的后续内容，Net Add提前运行，只是您可以分享的任何其他内容。到目前为止，你在商业季度看到了什么？只是很多。从黑色星期五和网络周学到了什么？我想你之前提到过量化宽松可能会在第四季度倾向于促销。到目前为止，我认为我们还没有看到这一点。这一想法有什么最新进展吗？

Sumit Singh（首席执行官）

是啊因此，我们对这个重要的高峰期，即黑色星期五网络星期一周的表现感到满意。这一周的表现非常符合我们的期望。球队表现得很好。执行力很强。供应链积压的库存水平良好，并保持在非常健康的水平。所以总的来说，我们对此非常满意。我们在电话会议中谈论的有关促销支出和营销效率的纪律在这个重要的节日活动中继续存在。因此，您的观察是正确的。净销售额和参与度会议逐年上升，而活动总支出和客户获取成本则逐年下降。对的总的来说，我们建造了这个。当我回答道格的问题时，我们目前正在超出计划。因此，鉴于我们刚刚给出了指导，不想进入修订后的指导。但是的，到目前为止，我们喜欢进入12月的势头，但本季度还有很多时间要做。所以我们将在四月份和您谈论这个问题。我们所有的场景都内置在我们刚刚提供的指导中。

派珀·桑德勒分析师

几分钟前。太感谢了很有道理。节日快乐。

Sumit Singh（首席执行官）

谢谢你也是谢谢

操作者

谢谢我们有时间回答最后一个问题，今天的最后一个问题来自迪伦·卡登和威廉·布莱尔。迪伦，请继续。

威廉·布莱尔分析师

真的很感激。谢谢我很好奇，plus和Autoship之间的互动，你知道，是这样的想法，即autoship客户的数量可以等同于plus客户的数量，而它只是扩大了篮子，触及更多可自由支配的类别。就某种程度而言，你知道，它的可扩展性，而且你已经提供了有关盒子生产力的数字，考虑到你当前的规模，你知道，这并没有太大的影响。但你能提供吗。您提到了一些更广泛的生态系统影响，您已经看到了好处，也许还有一些开放的市场。谢谢.

Sumit Singh（首席执行官）

所以Chewy plus和Autoship的互动。所以我想我在电话一开始就试图用埃里克的问题来阐明这一点。让我再尝试一下。所以这两个是补充计划。你知道，Autoship对我们来说是一个商品，你知道，产品级会员计划。它本质上是免费的，而且它的工作原理就像四站点订阅一样。非常可预测且高度可靠。你知道，这有点像，你知道，冲洗并重复，填满它，你知道，关闭它，忘记它，有点像一个模型。我们喜欢Autoship的原因是它不是一个休眠程序。因此，我们看到参与四个季节性活动并同时收取费率的客户持续活动。耐嚼加。推出Chewy的目的。多重A是一个可扩展性驱动程序。考虑到Chewy提供的不仅仅是消费品和健康。所以这是一个可重复性的报价。第二，它加速了NASPAC的整合。第三。我们来得早。所以数据仍在为我们构建中。但希望明年我们能来和你们谈论这个问题。当群体足够大时，它应该会以一种非常健康的方式帮助我们从我们目前看到的已经很高的水平上提高保留率。所以这就是三种净目的。正如您所看到的，Chewy和Autoship的目的前后一致。不同之处在于Chewy的目标和倾向于在我们身上花费300至600美元、700美元的会员，因此支出会增加。第二，它推动了篮子的整合，从而加快了硬商品的销售速度。你必须添加的玩具，你不必考虑达到运输门槛。因此它正在提高订单频率。我们在网站上看到的来自客户等的重复流量增加了好几倍。所以这就是他们所看重的两个，因为如果将两者结合起来，价值和便利性本质上会增加好几倍。因此，在其背后，我们将确保该计划保留经济敏感性。但从客户的角度来看，这些都是非常适合上市的程序。在cvin Vet上，您说盒子生产力并不太重要。您能否扩大生态系统的效益？所以我的意思是再次回忆一下，在今年年底，我们将提出一份详细的审查备忘录，了解CVC的表现以及我们对未来的预期。因此，我们将在接下来的几个月内深入了解引擎盖的情况。目前我将坚持我们提供的评论。你知道，我们看到客户不断增加。你知道，走进CVC的顾客中有十分之四是Chewy的新手。您知道，在很短的时间内，我们看到CVC中50%的客户通过添加更多类别来扩大他们与chewy.com的联系。你知道，我们的保留率很高。我们的CSAT一直保持在4.8。这些都不是内部指标。这些是谷歌的评级，我的整体产品是共鸣真的很好。你知道，兽医的招募和保留对我们来说仍然很好，我们继续扩大。到今年年底，我们预计将达到最初预测的16至18个范围。

威廉·布莱尔分析师

太好了我会等待的。我猜是关于自动飞船与plus的问题。我的意思是，认为所有汽车航运客户都可以成为Plus会员并因此扩大规模，这是一个简单的数学问题吗？你提到了某种巢式的整合。

Sumit Singh（首席执行官）

是的，但请记住我所做的评论是Chewy，这为我们提供了针对性和细分的能力，这就是在数字平台上运行程序的力量。我们可以以更准确、更精确的方式消费统一的数据信号，并针对我们认为将从这些计划中受益或认为该计划有吸引力的客户将该计划定位和细分。但Chewy也将从这些类型的注册中同样受益。因此，虽然自动运输适用于100%的客户，但耐嚼可能是，也可能不是。而重叠之处，您必须将我的两个陈述结合起来，即嵌套堆栈阈值和在X类别中的渗透率，X是，您知道，非消耗品和健康类别，才能找到交叉层。

威廉·布莱尔分析师

是的好吧非常感谢

Sumit Singh（首席执行官）

谢谢

操作者

这些就是我们今天有时间讨论的所有问题。我们的通话就此结束。感谢大家的参与。您现在可以断开线路。

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图片：Kirk Fisher/Shutterstock.com