【IPO过会案例】客户寄售模式下采取多种对账方式

（来源：IPO上市实务）

问题1.业绩增长持续性及核查充分性

根据申请文件及问询回复：（1）报告期内，公司主营业务收入分别为201,776.13万元、217,461.09万元、254,496.76万元、157,877.31万元，收入增长主要受新增项目影响。公司对第一大客户上汽集团销售主要系对上汽通用五菱销售，定点项目对应车型的销售情况直接影响公司未来的销售情况，公司与上汽集团配套的主要车型共18款，部分车型停产或处于减产状态，部分车型随着上市时间的推移销量下滑，报告期对其主要存量座椅总成销售金额呈下降趋势。截至2025年6月30日，公司已取得定点但尚未投产的项目共46项，项目定点后整车厂相应车型的销售情况存在一定不确定性。（2）报告期内，新能源车业务规模提升，新能源座椅毛利率分别为23.02%、15.24%、14.11%和8.82%，报告期内，公司主营业务毛利率分别为11.92%、15.42%、15.77%和11.99%，2025年1-6月毛利率下降，座椅总成、内外饰件毛利率分别下降4.08个百分点，4.98个百分点。（3）座椅总成平均单价下降，分别为364.21元/件、333.20元/件、323.36元/件和316.70元/件。（4）报告期各期座椅总成销量与终端车型销量配比值变动较大，不同车型配比值差异较大。

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请保荐机构、申报会计师：（1）核查上述事项并发表明确意见，并说明核查范围、核查程序、核查比例及结论。（2）说明2023年、2024年、2025年1-6月客户函证回函不符金额逐年增高的原因，调节依据可靠性及结论，针对未回函的情况是否再次发函，说明针对回函不符或未回函采取的替代性测试的具体情况，对回函不符或未回函对应的收入及应收账款的真实性发表明确意见。（3）核查上汽通用五菱等客户寄售模式下采取多种对账方式是否符合行业惯例，对于电子对账资料、纸质对账单、签收单及回函中仅签字未盖章部分，签字人员身份的核验过程，相关个人是否有权代表客户确认产品控制权转移、能否确认销售金额、应收账款真实准确性。

【回复】

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（二）针对未回函的情况是否再次发函，说明针对回函不符或未回函采取的替代性测试的具体情况，对回函不符或未回函对应的收入及应收账款的真实性发表明确意见

1、针对未及时回函的客户，保荐机构及会计师对函证寄送记录进行检查，核实函证文件已送达成功，并与对方沟通回函意向。对于对方可以回函的，加大催函力度或再次寄发函证（如因客户保管不善导致前次函证遗失等）并获取回函；对于对方明确表示不予回函的，未予再次发函。

2、针对未回函、回函客户未予核对导致回函不符的收入及应收账款执行替代性测试程序。保荐机构执行替代测试情况如下：

（1）营业收入替代测试情况

单位：万元

视同客户未回函，系由于部分客户在回函中列示“仅对双方往来账余额进行核对”等字样，基于审慎原则，保荐机构将上述情形视同客户未回函。报告期内，营业收入函证各期视同未回函金额占相应期间营业收入的比例分别为0.54%、0.36%和1.15%。

（2）应收账款替代测试情况

单位：万元

视同客户未回函，系由于部分客户在回函中仅列示“不符”，未注明差异金额及差异原因，基于审慎原则，保荐机构将上述情形视同客户未回函。报告期内，应收账款函证各期视同未回函金额占应收账款余额的比例为1.08%、0.40%、0.07%。

（3）保荐机构对于上述未回函、回函客户未予核对导致回函不符视同未回函的营业收入、应收账款函证执行了替代性测试，检查了收入确认相关的销售合同、销售明细表、结算单/验收单、发票、回款等情况，经核查，上述收入真实、准确。

3、针对回函不符的客户，保荐机构及会计师执行的程序参见本审核问询函回复“问题1”之“三/（一）/2”。

4、除上述函证程序外，对发行人收入真实性，保荐机构及会计师进行了较高比例的客户实地走访和细节测试，具体情况如下：

（1）走访

保荐机构对发行人客户进行实地走访，具体情况如下：

单位：万元

（2）细节测试

保荐机构及会计师对发行人2023年、2024年、2025年1-6月的营业收入执行细节测试，检查与客户签订的销售合同、对账单/验收单或出口报关单据、发票及销售回款凭证等，具体核查金额和核查比例如下：

单位：万元

经核查，保荐机构及会计师认为：

对于未回函部分以及营业收入、应收账款中视同客户未回函部分，保荐机构及会计师已执行替代性测试；对于回函不符情况，已复核公司编制的函证调节表进行确认，视同客户未回函、回函不符对应的收入及应收账款真实、准确。

四、核查上汽通用五菱等客户寄售模式下采取多种对账方式是否符合行业惯例，对于电子对账资料、纸质对账单、签收单及回函中仅签字未盖章部分，签字人员身份的核验过程，相关个人是否有权代表客户确认产品控制权转移、能否确认销售金额、应收账款真实准确性

（一）上汽通用五菱等客户寄售模式下采取多种对账方式是否符合行业惯例

寄售模式下，发行人与上汽通用五菱等主要客户的对账方式如下：

公司客户一般通过供应商结算系统进行对账结算，部分客户存在多种对账结算方式，主要是因为：（1）报告期内客户主动调整对账结算方式或短时系统故障，导致存在两种以上形式；（2）部分客户涉及补差产品或临时结算通过邮件发送电子对账单的形式进行对账；（3）子公司财务人员由于工作习惯，会将供应商结算系统数据打印附在凭证之后，因此会将结算单据登记为纸质对账单。

同行业公司安达股份、小小科技、新富科技等披露了寄售模式下对账方式，具体如下：

综上所述，同行业可比公司均涉及寄售模式下采取多种对账方式，发行人与同行业公司不存在较大差异，符合行业惯例。

（二）对于电子对账资料、纸质对账单、签收单及回函中仅签字未盖章部分，签字人员身份的核验过程，相关个人是否有权代表客户确认产品控制权转移、能否确认销售金额、应收账款真实准确性

1、对于电子对账资料、纸质对账单、签收单及回函中仅签字未盖章部分

报告期内，发行人收入确认电子对账资料、纸质对账单、签收单中，仅有客户签字未盖章的情况如下：

单位：万元

由上表可知，报告期内公司收入确认依据大部分取得了客户的盖章确认，收入确认依据仅有客户签字未盖章的主要系部分客户出于内部管理要求不予盖章确认，如李尔公司、南方佛吉亚、埃驰等；以及部分个人客户无公司公章。2024年仅有客户签字未盖章的收入较2023年有较大幅度增长，主要系埃驰（上海）汽车零部件技术有限公司重庆分公司、李尔长安（杭州）汽车座椅有限责任公司订单量增加。报告期内公司未发生过客户因为签收单仅有客户签字未盖章而拒绝付款的情形。

综上，公司对于获取仅签字未盖章的电子对账资料、纸质对账单、签收单具有合理性。

2、电子对账资料、纸质对账单、签收单签字人员身份的核验过程，相关个人是否有权代表客户确认产品控制权转移、能否确认销售金额、应收账款真实准确性

报告期内，公司以对账结算方式确认收入的单据为对账单，其签字人员的身份为物流部门人员或采购部门人员，公司与客户物流部门人员或采购部门人员完成数量对账后，公司财务人员根据对账单和合同单价开票，并将发票和对账单通过邮件或微信发送至客户财务人员确认销售金额。对于仅签字未盖章的情形，公司通过获取客户签字人员工牌、客户公司邮箱、企业微信等方式确认签字人员身份及权限，并结合过往项目实施过程中与客户沟通情况、客户回款情况、函证情况等对收入确认单据进行复核，确保收入确认单据的真实有效性。

综上，电子对账资料、纸质对账单、签收单签字人员有权代表客户确认产品控制权转移，销售金额、应收账款真实、准确。

3、对于回函中仅签字未盖章部分

报告期内，发行人营业收入及应收账款确认的回函中，仅有客户签字未盖章的回函情况如下：

报告期内仅有客户签字未盖章营业收入回函金额占比营业收入的比重较低，分别为0.01%、0.04%、0.02%和0.02%。

报告期内仅客户签字未盖章的回函情形，主要系发行人少量个人客户无公司公章，保荐机构及会计师获取了签字人员身份证信息，核实签字人员身份，能够证明回函签字人进行函证确认的权限。

综上，回函中签字人员有权代表客户确认产品控制权转移，销售金额、应收账款真实、准确。

4、核查程序

（1）访谈发行人销售负责人及财务负责人，了解公司不同收入确认方式下的收入单据获取过程，核查公司报告期各期收入确认单据上客户签字或盖章情况。

（2）对主要客户执行走访程序，进一步了解公司与客户的合作情况、业务流程、验收或签收方式等。

（3）通过检查工牌与邮箱信息等核查签字人员的身份信息，保荐机构及会计师针对收入确认单据真实性、客户签字人员身份、客户签章效力等核查比例如下：

单位：万元

5、核查结论

经核查，保荐机构及会计师认为：

对于电子对账资料、纸质对账单、签收单及回函中仅签字未盖章部分，签字人员有权代表客户确认产品控制权转移，销售金额、应收账款真实、准确性。