C3.ai 2026年第四季度盈利电话会议记录

C3.ai（纽约证券交易所代码：AI）于周三举行了第四季度财报电话会议。以下是通话的完整文字记录。

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C3.ai报告第四季度总收入为5160万美元，订阅收入占总收入的94%。

该公司进行了重大重组，员工人数减少了约35%，每年节省约1.35亿美元的运营成本。

首席执行官Tom Buttons强调销售执行不佳是一个关键问题，并强调了提高销售的策略，包括将目标市场从100-150个帐户扩大到1000个以上。

我们非常注重在所有部门利用人工智能工具来提高生产力和改善财务成果。

2027财年的未来指导包括2.1亿美元至2.4亿美元的收入预期，重点是实现非GAAP盈利能力。

尽管最近面临挑战，但鉴于企业人工智能领域的巨大市场机会和公司强大的产品供应，管理层对扭亏为盈的潜力持乐观态度。

阿米特·贝瑞（投资者关系）

下午好，欢迎参加C3.ai于2026年4月30日结束的2026年第四季度和整个财年财报电话会议。我叫Amit Berry，负责C3.ai的投资者关系。今天与我一起通话的有董事长兼首席执行官Tom Ottan、总裁Stephen Ehikian和首席财务官Hitesh Lott。今天收市后，我们发布了一份新闻稿，详细介绍了有关第四季度业绩的详细信息，您可以通过我们网站IR C3.ai上的投资者关系部分访问。

本次电话会议正在进行网络直播，并将在电话会议结束后在我们的IR网站上重播。在今天的电话会议上，我们将发表与我们的业务有关的声明，这些声明可能被认为是联邦证券法规定的前瞻性声明。这些发言仅反映我们今天的观点，不应被视为代表我们今后任何时候的观点。我们不承担任何更新任何前瞻性陈述或展望的义务。

这些陈述受到各种风险和不确定性的影响，可能导致实际结果与预期存在重大差异。有关可能影响我们实际业绩的重大风险和其他重要因素的进一步讨论，请参阅我们向SEC提交的文件。除非另有说明，否则所有数字将在非公认会计原则（GAAP）的基础上讨论。此外，在今天的电话会议中，我们将参考某些非公认会计原则（GAAP）财务指标。

我们的新闻稿中包含了在合理可行的范围内对公认会计原则（GAAP）与非公认会计原则（GAAP）财务措施的对账。最后，有时在我们为回答您的问题而准备的讲话中，我们可能会讨论通常演示的增量指标，以更好地了解我们的业务动态或季度业绩。请注意，我们将来可能会或不会继续提供此额外详细信息。

说完，让我把电话转给汤姆。

Thomas M. Siebel

大家下午好这是汤姆。就在他以为安全的时候，我回来了。我们面前有一个巨大的机会，这个机会就是为我们的股东创造巨大的价值。这家公司的业绩令人震惊地失望。我们正在寻找扭亏为盈的机会。这个扭亏为盈机会的基本本质是改变我们管理该业务的方式。在此过程中，我们将为股东创造巨大的财务回报。

本着这些精神，过去几个月我一直在与高级管理层和董事会合作。我们对公司进行了重组。我们重组了销售、产品、服务。我们已经制定了战略计划，我们已经制定了目标，我们已经制定了明确的计划来扭转这家公司并为我们的股东创造价值。斯蒂芬·艾希基安（Stephen Ehikian）在二月份首次提出了公司重组，随着我的回归，公司重组得到了扩大和加速。

员工人数已从1075人减少到约700人。我们的年度运营成本已接近1.35亿美元。C3.ai联邦的业务结构已完全重组，以任命一位经验丰富的新领导者。销售组织在全球范围内进行了彻底重组，再次由经验丰富、经验丰富的首席收入官领导。在过去的几周里，我们对公司进行了自上而下的重组。我们在整个组织中有了新的领导层。

我们对公司进行了重组。我们在新的领导下重组了C3联邦政府。在新的领导下，我们重组了C3销售。我们在新的领导下重组了产品。我们汇集了最终产品、平台小组、应用程序小组、产品营销小组。好吧以及客户服务团队都集中在一个组织里。在资深的领导下，我们重组了服务团队。目标已经到位，战略已经制定，我们现在要像公司一样培养人才。

就像销售一样，产品组已经完全重新设计和重新设计。我们把一位在公司工作了14年的高级领导人聚集在一起。平台团队、应用团队、产品营销团队和服务团队四大职能集中于一处。因此，我们有一个组织基本上负责设计产品，编码产品质量，确保产品和交付产品，以确保客户的成功。

服务组织也在一位在公司工作了七年多的新高级领导下进行了彻底重新设计和彻底设计。我们从组织结构中去掉了四层，从七层到三层。该组织已重新设计，以便对于我们正在进行试点或生产部署的每一位客户，我们都为客户分配了一个专门的团队。他们与客户一起生活，并留在客户身边，直到项目完成且客户成功。

我非常满意新的结构将带来更高的客户满意度、更成功的客户部署以及更快地将我们的客户部署扩展到大型企业。扩大合同关系当我回顾公司最近几个季度的业绩，特别是销售业绩时，我发现这是难以形容的可怕，而且超现实。这导致该公司的市场倍数坦率地说是应得的，而分析师和卖方分析师的严厉分析则坦率地说是当之无愧的。

我来这里是为了解决这个问题，因为它与企业销售有关。这不是一个我完全陌生的领域。我认为，仅仅为了回归基本的卫生和基本的销售协议，仅仅基本的协议就能让这家公司走上很长的路，以增加持有者价值，而且该公司的资本充足，可以基本上解决任何融资需求的问题，因为我们有足够的资本来完成我们面前的使命。

我想向您介绍斯蒂芬上季度提出的重组的最新情况。我们扩大了这些目标，并加快了这些目标。我们已将所有组织的员工人数减少了约35%。劳动力行动已经到位，已经完成。成本控制已经到位，预算已经到位，计划已经到位，成本每年减少了1.35亿美元，我们正在成为一个完全的代理企业。

采用这些代理工具从根本上改变我们在整个企业中开展业务的方式，并大幅提高我们业务各个方面的生产力。今天的产品组织在很大程度上利用AI工具进行所有编程活动。这些代理工具已在整个组织（无论在哪里）采用，无论法律、财务、销售、营销，以大幅提高整个企业的生产力。销售人员尤其利用代理工具专注于市场开发、业务发展和战略，以提高对现有客户和全球大型新客户的渗透率

跨越每个功能。我们组织中的员工以人工智能优先的心态运营，提高所有业务职能的生产力。现在这一切都是关于执行，我们将每小时、每一天、每一个月、每一个季度都低头，早期迹象表明这正在朝着正确的方向前进。我们的优先事项很明确，它们被充分理解，它们被阐明，目标被分配并且被理解。

如果我们以销售为例，我们的市场准入活动发生了显着变化。我们专注于使用专注于渗透领域的技术和代理技术，通过将在多个季度和多年内开展的活动渗透大客户，而不是以前的狭隘重点，专注于任何特定季度可能存在的相对较小的机会。C3.ai的高管团队和所有员工都专注于尽一切努力实现目标。

使公司实现季度间收入大幅增长，将公司打造成每个季度产生自由现金流的公司，并将公司打造成一家逐季产生非GAAP盈利能力的公司。在C3.ai上增加股东价值的机会是巨大的，这正是我们要做的。空谈是廉价的，我们不会像雨点般地抛出每个人都会忽视的空洞承诺，而是要接受挑战，以实现可接受的财务业绩、实现增长、实现现金生成、非GAAP盈利能力生成，并让

结果不言自明。游戏开始。就这样。让我把这个交给我的同事。我们的首席财务官将谈论本季度的业绩。好吧尼泰什和斯蒂芬·阿基基安将回答他们可能提出的问题。非常感谢您的兴趣，我期待着在第一季度末和第二季度末向您通报情况。谢谢谢谢谢谢

Nitesh

谢谢你汤姆本季度总收入为5160万美元。订阅收入为4，840万美元，占总收入的94%。专业服务收入为320万美元，其中210万美元来自优先工程服务（PE）。专业服务占本季度总收入的6%。我们的订阅和PES收入总计为5050万美元，占总收入的98%。本季度非公认会计原则（GAAP）毛利润为1，930万美元，非公认会计原则（GAAP）毛利率为37%。

专业服务的非公认会计原则（GAAP）毛利率为78%。本季度非公认会计原则（GAAP）营业亏损为5，440万美元。非公认会计原则（GAAP）本季度净亏损为4，880万美元每股0.33美元。我们本季度的非公认会计原则（GAAP）运营费用为1.06亿美元。与去年同期1.399亿美元的实际非公认会计原则（GAAP）运营费用相比，这减少了3，390万美元。

本季度自由现金流为负5，480万美元。我们继续资本充足，本季度结束时现金、现金等值物和有价证券为5.754亿美元。本季度，我们签署了9项IPD的初始生产部署。截至本季度末，我们已累计签署417个IPD，其中251个仍处于活跃状态。这意味着它们要么处于最初的三到六个月期限，要么延长一段时间，要么转换为持续订阅或消费合同，要么目前正在谈判转换为持续订阅或消费合同。

上个季度，我们启动了一项重组计划，其中包括削减整个业务的费用，以节省全年成本约1.35亿美元。正如汤姆所说，我们的员工人数已从2026年1月的约1075人减少到今天的约700人，并且我们已经完成了行动，实现了近1.3亿计划节省的总人数。我们有望达到或超过最初的成本节约目标。正如我们在上季度财报电话会议上所说，与非员工费用相关的一些成本节省将从2027财年下半年开始完全实现。

通过这些行动，我们有能力大幅提高我们的运营效率、自由现金流，并使公司取得长期成功。我们的创始人兼首席执行官Tom Buttons以每股11.16美元的价格购买了617万股C3.ai股票，净现金收益约为6900万美元。该公司已收到现金，截至今天，我们的现金、现金等值物和有价证券余额总额为6.73亿美元。现在我将继续讨论第一季度和27财年的指导。

我们对27财年第一季度的收入指导为5000万美元至5400万美元。我们对第一季度非公认会计原则（GAAP）运营损失的指导为4，050万美元至4，850万美元。请注意，本指南的中点是基于9，650万美元的非公认会计原则（GAAP）运营费用，比去年同季度的1.281亿美元的实际非公认会计原则（GAAP）运营费用低3，160万美元。

我们27财年的收入指导为2.1亿至2.4亿美元。我们对27财年非公认会计原则（GAAP）运营损失的指导为1.28亿至1.6亿美元。现在我想把电话转给接线员开始问答环节。接线员，

操作者

谢谢提醒您，如果您想问一个问题，请在电话上按STAR 11等一下在我们编制问答名单时，我们今天的第一个问题将来自Citizens的Patrick Walbrz的电话线。请继续。

Patrick Walbrz（股票分析师）

哦太好了。谢谢汤姆，很高兴看到你回来。很高兴看到内部人士购买。你能从大局出发并帮助我们吗？你知道，在你了解出了什么问题之前，你无法修复某件事。你花了很多时间来弄清楚哪里出了问题。所以在25财年，这家公司的收入为3.89亿美元。今年你的指导是，大约是235，中点是230。那么从根本上来说到底发生了什么？

收入去哪儿了？好吧，你知道，谢谢帕特的问题。而且，你知道，如果你看看这个场景，我的意思是，该公司曾经在一个季度内做了9000万到1亿。它曾经做过43笔交易。你知道，过去预订量非常大。你看看过去五个季度。我的意思是，销售额刚刚跌落悬崖。而且产品很棒，顾客很满意。市场规模是没有问题的。我是说拜托

我自2010年以来一直在谈论企业人工智能，而且我是世界上唯一一个谈论它的人，直到2022年。截止日期至2022年11月。我们有一个小小的转折点。现在，汤姆并不是世界上唯一一个认为企业人工智能有市场的人。所以我们有一个伟大的产品，我们有一个巨大的市场，我们有满意的客户。而且，销售纪律只是超现实的，帕特。我的意思是，这是在。这就是，你知道，这就是收入数字的来源。

这就是LPO的来源。这就是盈利能力或缺乏盈利能力的来源。这基本上是销售执行。这很悲惨。这反映在所有的经营成果中。这是完全不可接受的。而且修复起来并不难。格式为.你知道，我接受公司收到的所有批评。我认为这是当之无愧的。好吧我说真的.我认为收入倍数是赚得好的。是的但好消息，扭转局面并不难。

所以我认为我们解决了销售问题。它修复了收入增长，修复了rpo，修复了现金生成。它修复了一切。所以，你知道，对于那些人，帕特，你有点了解我，而且，你知道，我对企业销售并不完全陌生。也许我在这方面有一点经验。所以，你知道，我认为这绝对是一个扭亏为盈的局面。我们知道如何修复它。计划已经到位并待命。太好了，谢谢。作为后续行动，所以完全听你在销售方面的意见，但你知道，对于公司来说，流失率一定也比你想要的要大。

不续约的数量肯定比你想要的多。什么，你学到了什么？比如是什么原因，是什么原因导致现有客户在你这里的消费比以前少了这么多？其中存在很多问题。我实际上并不确定这个流失问题是否真的。有人能帮助我吗？我不确定那是真的，帕特。我认为这确实是销售执行。

Thomas M. Siebel

但是的，我们还没有经历过生产客户的重大损失。我不确定这是真的，但我认为这确实是销售执行。市场巨大，产品伟大，客户满意。这，我认为这是非常基本的。毫无疑问，我们认为这是一个扭亏为盈的局面，这就是我们关注的焦点。我们正在摆脱完全不可接受、可笑不可接受的表现。我们将为此付出沉重的代价。

这是我们应得的。现在我们专注于扭转业务并专注于回报股东。我认为我们可以以相当大的方式做到这一点。好的谢谢我会传递下去的。谢谢。

操作者

谢谢等待下一个问题。我们的下一个问题将来自瑞银集团的Rati Sultan。请继续。

Rati Sultan（股票分析师）

萨米亚，谢谢你回答这个问题。汤姆，很高兴看到你重返马鞍。我想从联邦方面开始。所以您知道您对C3 AI联邦的评论。您知道，美国空军4.5亿美元合同上限的上升相对于您的预期如何？C3 I联邦的重组对这一点有何影响？

Thomas M. Siebel

RSO不是一个亿的合同吗？西莉，你知道，诚实的答案是我不是。你知道，我在过去四个季度没有那么了解该业务的运营细节，你知道，我也没有调查过这一点。我认为RSO（快速维持办公室）合同价值1亿美元。但老实说，我很抱歉之后它增加了。是吗好吧不好意思这是一个合理的问题，我不知道，我会找出答案，然后我们会回复你。

Rati Sultan（股票分析师）

没问题.没问题.是的，完全没问题。当我们校准模型时，您可能会附加在27财年指南中，您能否帮助我们了解许可证和嵌入的PE周围的活动部分

今年的指南？也许只是在重组后，我们应该如何思考重组后增长战略中的角色演示许可证。谢谢

Nitesh

是啊嗨，拉迪。如您所知，我们指导总收入，由于它与PE或优先工程服务相关，我们预计DES将继续贡献我们专业服务总收入的很大一部分。就专业服务组合而言，预计占总收入的10%至15%。

Thomas M. Siebel

包括PE。包括PE。由于它与演示许可证的收入有关，让我尝试一下。女士们先生们，这是一个非常合理的问题。我认为这是一个。不知道我的意思是，我们已经改变了销售组织的一切。我们已经改变了关于进入市场的一切。我认为，虽然这是一个非常合理的问题，但有多少是专业服务，有多少是演示许可，有多少是个人服务？我认为我们并不真正知道。

好吧我们有一个增加收入的计划，但我们确实。很抱歉，这无法帮助您填写电子表格。但我们不知道。我们可以向您保证的是，收入将得到适当核算。我们无法真正告诉你这种混合是什么。他是一个。毫无疑问。我们专注于软件收入，伙计们，而不是服务，女士们先生们，是软件收入。我们理解其中的区别，这就是我们关注的。

但很难说这将如何发展。我知道这不是你想听到的答案，但这是真的。

Rati Sultan（股票分析师）

明白了。谢谢。

操作者

谢谢请稍后回答下一个问题。我们的下一个问题来自Needham and Company的Matthew Calturi。请继续。

马特·克利切

嘿伙计们，这是马特·克利切。我来自尼达姆的迈克·西科斯。感谢回答我们的问题。汤姆，欢迎回来，很高兴听到您的健康问题已基本解决。您在准备好的讲话中提到，您将着眼于渗透领域和大型客户，而不是像过去那样狭隘地关注相对较小的机会。

你们的运作有点像是规模很大的少量交易。然后我们转向试点模型。您未来到底有什么想法？中间是否有一个最佳点，或者您如何看待这种平衡？

Thomas M. Siebel

我该如何描述这一点？有一个有趣的问题。抱歉，再说一遍你的名字。马太福音马太福音这是一个有趣的问题，马特。好吧当我们以领地分配良好的方式进行调查时。去年，事实是，他们只关注有限数量的主要客户，而不是关注整个市场机会。所以我想说，如果你看看欧洲或北美，他们可能只专注于真正的，我知道这很难相信，但销售组织可能只专注于这些组织中总共100到150个帐户。

所以我知道这很难相信，但这确实是真的。因此，现在您会看到那些北美、联邦和欧洲销售组织专注于1000个订单的客户机会，而不是更多，而不是100个订单。所以很难相信它就是这样设置的。但它确实是这样设置的，我们修复了它。现在，在此范围内，他们将专注于大型交易。有什么大不了的？我想说，你知道，5000万到几十亿。

他们将专注于中等规模的交易，可能是500万到50，他们将专注于较小的交易，可能是50万到200万。我知道那里有很大的差距，但你明白了。知道了

马特·克利切

是的，这很有帮助。那么从广义上来说，您看到客户在哪里找到人工智能计划的预算？随着组织竞相获取投资回报率和推动人工智能计划，您是否看到销售周期或采用速度发生了任何变化？

Thomas M. Siebel

好吧，马特，当你做市场分析时，我相信你已经做了，关于纯粹的企业人工智能市场，其中包括Palantir C3和其他产品，2025年市场价值约为60亿美元，2026年市场价值约为100亿美元，预计2027年市场价值约为150亿美元。所以看起来这些人并不太缺乏机会。

这是一个价值100亿美元的市场，复合年增长率为50%，人们正在寻找预算，这是肯定的。

马特·克利切

太好了非常感谢

操作者

谢谢等待下一个问题。我们的下一个问题来自美国银行的Akeda Koji。请继续。

乔治·麦格林

嗨，我是Koji Aceda的乔治·麦格林。感谢回答我们的问题。你知道，我有点想问一个二合一的问题。当我们考虑ipds以及随着时间的推移，ipds的数量如何呈下降趋势时，您会说哪些用例或客户资料最近更难获取。然后反过来，您对哪种类型的客户或用例最感兴趣？

关于驾驶和捕捉过来

接下来的几个季度？谢谢

Thomas M. Siebel

嗯，你知道，这是Palantir和其他公司的证据，Palantir具有市场运动的能力，与ipd非常相似。我的意思是，我认为市场机会不大的想法与您在Palantir看到的表现不一致。市场显然就在那里，执行力也非常好。我的意思是，相当令人印象深刻。所以我不认为有市场的问题。

市场在哪里？我认为代表C3执行死刑是可以接受的吗？这是完全不可接受的，乔治。如果你想让我们倒在剑上或在公众面前把自己掏空，把我放在舞台上，给我树桩，给我一把剑，我就会这么做。

但未来的机会着眼于纯粹的企业人工智能市场，而我们肯定所处的企业人工智能应用市场看起来像是一个价值100亿美元、复合增长率为50%的市场。我们甚至没有成长。我们的基数并不是很小，而是增长的水平比整个市场要小。我的意思是，这是不可接受的。我们认为我们知道如何修复它吗？是啊市场机会在哪里？

它是在金融服务领域。好吧是消费包装商品吗？是的是在国防和情报方面吗？是的是在农业综合企业中吗？是的是在航空航天领域吗？是的，先生，是的。所以我不认为当我们进入28，29，30，我不认为有人相信所有这些市场都没有解决企业AI。你知道，他们会的，你也相信。今天就连美国银行也可能相信这一点。好吧

你在20、16、17、18、19、20或21中没有吗？我认为今天就连美国银行也相信这一点。我们只是打算充分发挥作用。

操作者

谢谢今天的问答环节到此结束。我想将电话发回赫贝尔夫人，请他发表闭幕词。请继续。

Hebel

女士们先生们，感谢你们抽出时间。我们真的很感激它。我们希望我们有效地利用它。我希望您对该计划有感觉，我们非常期待向您报告未来三个月和六个月的进展情况。非常感谢

免责声明：此笔录仅供参考。虽然我们力求准确，但在此自动转录中可能存在错误或遗漏。有关公司的正式声明和财务信息，请参阅公司的SEC文件和官方新闻稿。企业参与者和分析师的声明反映了他们截至本次电话会议之日的观点，如有更改，恕不另行通知。