PowerFleet Q4 2025财报电话会议

周一，PowerFleet（纳斯达克股票代码：AIOT）在财报电话会议上讨论了第四季度财务业绩。完整的文字记录如下。

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PowerFleet报告26财年财务表现强劲，总收入增长22%至4.438亿美元，调整后EBITDA增长44%至9700万美元。

该公司通过重组运营模式、统一Unity下的产品路线图以及实现3400万美元的年化成本协同效应，取得了重大战略进展。

PowerFleet的未来前景积极，预计27财年收入增长在4.85亿美元至4.9亿美元之间，调整后EBITDA增长至1.22亿美元至1.25亿美元。

运营亮点包括与南非财政部签订具有里程碑意义的合同，以及与《财富》500强公司取得的著名企业胜利，为强大的机会做出了贡献。

管理层表示有信心继续建立势头，专注于通过战略合作伙伴关系和利用高利润的经常性服务扩大市场存在。

操作者

大家好。欢迎参加PowerFleet的2026年第四季度和全年财报电话会议。目前，所有参与者均处于仅听模式，演讲结束后将开放提问和评论。现在我很高兴将发言权交给主持人、首席财务官大卫·威尔逊。请发言

大卫·威尔逊（首席财务官）

谢谢，阿尔弗雷多。大家早上好。本演示文稿包含联邦证券法含义内的前瞻性陈述。前瞻性陈述包括有关PowerFleet的信念、计划、目标、目标、预期、假设、估计、意图和未来业绩的陈述，涉及已知和未知的风险、不确定性和可能超出PowerFleet控制范围的其他因素，并可能导致其实际结果、表现或成就与未来结果存在重大差异，此类前瞻性陈述所表达或暗示的绩效或成就。

除历史事实陈述外的所有陈述都是可能是前瞻性陈述的陈述。例如，前瞻性陈述包括有关额外客户前景、潜在合同价值、市场预测、盈利预测、收入、协同效应、增值或其他财务信息、新兴新产品和计划、未来运营的管理战略和目标的陈述，包括增长收入、控制运营成本、增加产量和扩大与核心客户的业务。

上述风险和不确定性不限于PowerFleet向SEC提交的文件中不时详细说明的风险，包括PowerFleet截至2025年3月31日年度的10-K表格年度报告。这些风险可能会导致结果与PowerFleet或代表PowerFleet做出的任何前瞻性陈述中表达的结果存在重大差异。除非适用法律另有要求。PowerFleet不承担更新本演示文稿中包含的信息的义务，并明确声明不承担任何更新义务，无论是由于新信息、未来事件还是其他原因。

现在我将把电话转给PowerFleet首席执行官Steve Tung。

董先生（首席执行官）

史蒂夫大家早上好，感谢大家今天加入我们。我与领导团队的主要成员在一起，我们很高兴能够带领您度过PowerFleet决定性的一年。在我们进入本季度之前，我想花几分钟时间退后一步谈论一下这段旅程，因为背景确实很重要，这有助于引导投资者充分了解这个团队所取得的成果以及为什么我们对未来的发展充满信心。

两年前，我们为PowerFleet制定了非常明确的战略。我们说过我们将利用整合来扩大规模。我们表示，我们将把这一规模投资于技术差异化，并表示，我们将按照财务纪律来运营这项业务，随着时间的推移，为股东带来价值。这就是论文。我很高兴站起来告诉你们，我们正在全面实施该计划。在18个月内，我们重组了全球运营模式，统一了Unity下的产品路线图，集中了核心功能，并交付了超过3400万美元的年化成本。

及时并了解情况。重要的是，我们这样做并没有以牺牲增长为代价。我们做到了这一点，同时加快了有机收入表现，扩大了利润率，并在企业市场上赢得了传统PowerFleet永远无法实现的水平。这是为了技术差异而刻意设计的。这才是公司未来价值的真正所在。Unity已成为一些世界上最大、要求最高的企业的工作系统。

独立地，我们得到了验证，证明我们在人工智能视频、现场安全数据、高速公路摄入和统一运营层中建立的差异化使我们对客户来说真正至关重要。您可以看到这种差异直接体现在业务的商业绩效中。我们已在能源、采矿、食品饮料、物流、制造业领域获得了具有里程碑意义的企业赢得了《财富》500强客户。我们现在正在以两年前不可能的规模赢得一级公共部门合同。

我们的人工智能视频管道全年不断增加。我们的现场解决方案迅速被采用。交叉销售收入加速。客户之所以加入，是因为Unity可以解决日常运营挑战。通过一个集成平台提高安全性、增强可见性、提高效率。下一张。因此，让我通过我们为自己设定并执行的这三个优先事项来规划这一年。第一，持久的收入增长。我们已经证明，合并后的业务正在以经常性SaaS收入为基础实现一致、高质量的有机增长。

第二，EBITDA增长。我们已经证明，随着收入规模的扩大，我们建立的运营模式正在将这种增长转化为扩大利润率和复合盈利能力。第三，推动可持续的自由现金流。我们已经证明了这一点，表明该业务正在从投资和整合阶段转向现金生成模式，从而增强资产负债表和复合股东价值。

让我带您浏览每一个。请下一张幻灯片。从收入服务开始。收入实际上是该业务的引擎，增长至3.6亿美元，目前占我们总收入的81%，高于25财年的76%。这种结构的转变是故意的，而且意义重大，因为这种转变的每一个百分点都会带来更高的利润率、更大的可预测性和强大的客户终身价值。总收入增至4.44亿美元。最令人鼓舞的是，随着今年的进展，我们看到增长加速，第四季度总收入同比增长11%，服务收入同比增长14%。

这是我们一直向投资者发出的退出率，并且我们已经实现了这一目标。轨迹清晰，增长质量高，经常性收入基础的持久性为我们在进入27财年时提供了真正的可见性和信心。请下一张幻灯片。在客户方面，我们与世界上最大的两个品牌、一家全球排名前三的食品和饮料公司和一家全球主要制造商签署了数百万份合同，两家公司都选择了我们的差异化现场解决方案。

这些正是两年前Heritage Power车队无法竞争的大型企业胜利，更不用说一个了。当然还有南非国库合同，这是我们公司历史上最大的一笔胜利，一旦全面实施，预计5年合同总价值将在1亿至1.2亿美元之间。这由Unity Safety Solution和AI Video Capabilities与mtn合作提供支持。

这是PowerFleet的一项变革性业务，我将更多地谈论当我们达到27财年增长乘数时该业务的进展情况。在解决方案方面，我们的人工智能视频预订量在26财年增长了50%以上，明显超过了市场增长。受北美销售加速的推动，我们的现场收入增长了39%。这是我们投资组合中ARPU最高、差异化最高的两个部分，它们推动如此强劲的增长这一事实告诉您，该策略正在最重要的地方发挥作用。

关于保留。第四季度是过去两年来我们保留率最高的季度，这得益于Unity的差异化解决方案以及我们正在建立的更深入、更粘人的客户关系。这是一个重要的证明点，因为它说明了我们向客户提供的产品的质量。下一张幻灯片转向Ebitda 26财年调整后EBITDA增长44%至9700万美元，利润率扩大330个基点至21.9%。第四季度调整后EBITDA同比增长42%，达到2640万美元，利润率达到23.1%。同比提高5个百分点。复合效应是严格的协同执行、有意转向高利润率的经常性服务以及随着利润规模的扩大而产生扩大杠杆的运营模式的结果。特别令人高兴的是，我们在实现这一目标的同时，还投资于我们的市场能力、渠道合作伙伴关系以及目前在南非的部署，我们特意选择成为投资机会的好管家。

即使有了这些投资，我们仍然实现了有意义的调整后EBITDA扩张。这是一个坚实的迹象，内在的杠杆作用，在这一模式。请下一张幻灯片。第三个优先事项，自由现金流。这就是26财年代表了该业务的真正拐点。下半年我们产生了410万美元的自由现金流，与1，370万美元的现金使用相比，这是一个有意义的转变。上半年，营业收入达到1100万美元，比25财年处于营业亏损状态时增加了1800万美元。

净杠杆率从3.39倍降至2.47倍。这几乎是本财年内去杠杆化的全面转变。今年我们一直向投资者明确表示，随着我们进入整合的最后阶段并进行投资以支持大规模增长机会，现金使用将会增加。这是建立我们今天业务的临时且必要的成本。下半年的轨迹表明，该模式的真正潜在现金生成现已实现，并将随着我们扩展到27财年而继续增强。

请下一张幻灯片。因此，在此背景下，让我现在谈谈未来的事情。我们已经交付了26财年计划，我们已经证明了这一论点，我们现在拥有了自信地向前迈进的规模、差异化、运营模式和财务基础。离这里27财年的目标是建立进一步的动力。请下一张幻灯片。这张幻灯片捕捉了我们为推动未来股东价值创造而组装的战略杠杆。它们解释了为什么我们会看到如此引人注目的多年机遇。

首先，我们的仓库和现场解决方案是定义类别的楔子。这是我们真正实现差异化的地方，获胜率最高，也是我们向世界上最大的企业敞开大门的地方。我们通过在单一平台中在整个运营环境、现场和道路上提供人工智能驱动的安全和合规性，为行业提供独特的数据集。其次，我们现在拥有AT & T Telus和MTN等高影响力的市场渠道，并在开发中建立了额外的合作伙伴关系。

这些都是力量乘数，可以在不按比例增加我们的成本基础的情况下创造有意义的增长扩张。通道的惯性开始转动。第三，Unity利用了强大的行业。顺风企业正在将碎片化的点解决方案和数据整合到统一的运营平台中。这正是数据高速公路的构建目的。我们不是在与市场作斗争，而是在走一条成功的道路。第四，随着客户更深入地集成到Unity中，我们专有的运营数据创造了一条可防御的护城河，吸收来自企业资源规划、人力资源安全维护和物联网系统的数据。

粘性化合物。我们的数据高速公路帮助我们成为关键任务，嵌入到客户的工作流程中，使我们越来越难以被取代。最后，EBITDA的复合增长机会仍然很大。由于服务占收入的81%并且还在增长，成本优化计划仍在提供，而且随着利润率的加速，规模效益不断增加，未来的利润率将进一步扩大。

请下一张幻灯片。我们在27财年的优先事项是一致且明确的。扩大收入增长，继续复合调整后的EBITDA增长并增强资产负债表。在收入方面，我们正在加倍努力打造两个差异化因素，这两个差异化因素在现场和人工智能视频中发挥最大作用。这些解决方案目前占我们管道的65%，高于进入26财年的50%。随着我们一些最大的客户扩大采用Unity的完整解决方案栈，我们看到这些差异化带来了真正的胜利。

我们将通过扩大直销能力、扩大市场渠道以及在调整后的EBITDA上不断增长的可参考客户成果来复制这些顶级交易的成功。您很快就会从梅丽莎那里听到更多有关此事的信息。但关键点是，我们看到了进一步有意义的效率提高的明确道路，支持持续调整后的EBITDA扩张，同时释放出增长再投资的能力。在资产负债表上，我们正在加倍努力改善运营资本。

我们拥有一个符合行业最佳实践的财务合作伙伴网络，用于客户融资。我们正在向年度和第一季度预付客户付款条款做出重大转变，这种模式中的运营杠杆意味着EBITDA向现金的转化率更高。收入的增长。这创造了一个良性循环，去杠杆化，降低现金利息成本，并为股东带来复合回报。请下一张幻灯片。除了核心执行之外，我们在进入2027财年时还有显著的增长乘数。

首先，南非财政部交易的60，000个资产现已进入部署规划阶段。这一有意义的新收入贡献预计将为27财年末的增长和28财年的增长做出贡献，并且是对Unity一级规模能力的有力验证。其次，与埃森哲的新合作伙伴关系。埃森哲已选择PowerFleet作为战略安全解决方案创新合作伙伴，目前正在推荐我们的端到端Unity产品组合。

这开辟了一个重要的新企业进入市场渠道，极大地扩大了我们在全球大规模数字化转型计划中的影响力。最后，我特别为泛美卫生组织感到自豪的一个故事是世界上最大的可口可乐特许经营瓶。他们首先来到PowerFleet是为了获得互联智能，这将为他们的道路运营提供效率和控制，随后添加人工智能视频以提高安全性能。

这种关系的下一步是在现场。泛美卫生组织现在正在将Power Fleet的现场解决方案添加到他们的部署中，以管理其仓库运营的安全和合规性，这是我们的土地，并完全按照预期进行扩展运动。一个客户信任我们与他们的道路上的行动，现在信任我们与他们的端到端的财产。在我们的企业基础上复制的这种模式是我们拥有的最重要的增长机会之一。

其中每一个都是一个高信念，高影响力的增长驱动力。总的来说，它们使我们对未来的加速机会充满信心。至此，我将交给Melissa来了解我们的优化和效率进展。

梅丽莎

谢谢史蒂夫。现在来谈谈我们在优化和效率方面的进展，这仍然是业务关注和执行的关键领域。在过去的两个财年里，我们在整个整合计划中实现了3400万美元的年化协同效应，这是一项重大成就，整个团队都为此感到自豪。在11月份的财报电话会议中，我概述了我们从整合转向优化的转变，以有效地推动盈利能力和增长。

我分享了这一点，您可以在这张幻灯片上看到。我们将继续发展我们的组织模式，优化我们的资源组合，扩大人工智能和自动化，并继续释放供应商支出基础的规模经济。我们现在已经执行了六个月的议程，我想分享我们的重点。第一个进展领域是整个组织的简化。我们在组织设计中不断发展我们的范围和层次，确保我们在整个业务范围内拥有明确的问责制和适当的管理广度。

与此同时，我们正在进一步集中和简化G & A以及面向客户的部门内的核心职能，例如实施、消除重复和提高运营模式内的一致性。我们的目标是确保我们的结构能够满足全球公司业务的规模和效率。第二个领域是持续的产品线合理化，我们正在进一步整合整个业务的合作伙伴和硬件SKU。

简化投资组合降低了复杂性并提高了我们的利润率，而且影响是累积的。更少的供应链变量、更高效的成本基础和更有针对性的市场运动。第三个领域是扩大我们的人工智能、自动化和自助服务能力，以提高服务成本的效率。我们正在与第三方合作伙伴合作，通过人工智能和自动化功能增强我们的支持功能，提高响应能力和效率，同时让我们的团队能够专注于更高价值的客户互动。

除了这三个领域之外，我们还继续减少整个公司使用的运营业务系统数量，并整合供应商支出，这两者都直接有助于实现我们的效率目标。总体而言，我们预计这些举措将在27财年实现1200万美元的年化效率。这些举措将导致上半年运营成本小幅增加，以在下半年实现27财年全年的预期EBITDA效率。

这是自然的下一章。整合奠定了基础，优化是我们将这一基础转化为持续的利润率扩张和再投资增长能力的方式。我现在将致电David，以了解完整的财务业绩并展望27财年。

大卫·威尔逊（首席财务官）

大卫谢谢你，梅尔，大家早上好。正如您在我们的新闻稿中看到的那样，我们以强劲的第四季度结束了2026财年，这表明我们的模式在全年中有效并扩展。收入增长22%至4.438亿美元，调整后EBITDA增长44%至9700万美元。同样重要的是，我们扭转了GAAP运营盈利能力，全年营业收入为1，960万美元，高于一年前的营业亏损。

这强烈表明该企业将持久的经常性收入增长转化为复合盈利能力。值得注意的是，2026财年第三和第四季度是第一个完全反映合并后业务情况的时期。今天，我将从本季度的业绩开始，并在有用的地方添加全年背景。然后我将详细介绍运营费用和盈利能力，然后是我们的资产负债表和现金流，并以2027财年的前景结束。

下一张。第四季度总收入为1.145亿美元，同比增长11%，环比增长1%。这是由我们的经常性服务收入引领的高质量增长。服务收入总计9290万美元，同比增长14%，目前占总收入的81%以上。这种高利润率的收入来源是业务的真正引擎。本季度产品收入为2150万美元，同比基本稳定。

与我们的战略一致，产品越来越成为重复性服务的部署工具，而不是其本身。这两条线之间的对比是故意的，也是我们盈利能力故事的关键。随着组合向经常性服务倾斜，每增加一美元的收入都会带来更高的利润率，并更有效地转化为调整后的EBITDA。这种动态反映在我们本季度收入增长11%，调整后EBITDA增长42%，因为这一增长来自收入基础中质量最高、利润率最高的部分。

其余的盈利能力路线图直接遵循这一动态。接下来是盈利能力和利润率，本季度毛利润为6，470万美元，GAAP毛利率为57%，比一年前增长约4个百分点。这种扩张是由更丰富的经常性服务组合推动的。将利润表向下移动。GAAP运营收入为1100万美元，运营利润率约为10%，而上一季度的运营亏损。

1800万美元的同比波动是MONA整合带来的运营杠杆和成本协同效应现在正在流向利润的最明显的单一证据。本季度GAAP净亏损目前为270万美元，较一年前1，240万美元的净亏损有了大幅改善。全年，GAAP净亏损改善60%至2，060万美元，GAAP完整营业收入为1，960万美元，而2025财年的营业亏损为2，590万美元。

我们的正营业收入和净亏损之间的剩余差距几乎完全是我们债务的利息支出。本季度调整后EBITDA为2，640万美元，同比增长42%。全年调整后EBITDA利润率扩大超过5个百分点至23%，调整后EBITDA为9，700万美元，增长44%，利润率约为22%。同比增长反映了有机收入增长、成本协同效应的实现和严格的运营费用管理。

下一张。现在让我来谈谈几个关键的效率指标，这些指标集中在调整后的EBITDA与收入比率上，我们用它来衡量企业的健康状况。我们继续在毛利率和费用收入比方面表现良好。就总收入而言，与去年相比，毛利率稳定在67%。虽然收入组合有所改善，但服务毛利率受到销售成本非重大期外调整的影响。

我们预计2027财年服务总毛利率将继续扩大。转向运营支出，我们对成本管理和运营效率的持续关注在每个部分都显而易见。在销售和营销方面，我们有意进行投资，因为这笔支出与收入增长密切相关。我们正在积极适当管理这一比率，同时继续支持顶线势头，继续专注于减少管理费用，这反映在总务管理率的改善同比下降6个百分点至21%。

作为一家创新科技公司，我们的研发支出可能会小幅波动，但我们预计毛额将保持在高个位数范围内，净支出约为4%。下一张。现在来看看资产负债表，我们在去杠杆化方面的进展是今年最重要的成就之一。通过调整后的EBITDA增长和严格的现金管理，我们在一年内将杠杆率降低了大约2.47倍，这一阶段性变化极大地增强了我们的财务状况，并为我们的增长优先事项提供了更大的投资灵活性。

下一张。自由现金流（我们将其定义为运营现金流、减去净资本支出和资本化软件开发）全年为负950万，比2025财年的负3710万增加了2760万。重要的是，全年业绩低估了我们在这一年中建立的势头。上半年自由现金流为负1，370万美元，下半年转为正410万美元，年内增加了1，780万美元。

第三季度和第四季度的自由现金流均为正值，这意味着该业务将以稳定为正值的跟踪运行率结束今年。正如您所看到的，现金产生并不是完全线性的季度。我们确实看到了季节性的流动资本动态，短期内，我们正在刻意在南非大规模协议达成之前为投资和流动资本提供资金。但轨迹很明确。随着调整后的EBITDA复合以及整合相关成本的下降，我们的自由现金流转化率得到改善，我们的杠杆率继续下降。

下一张。现在让我谈谈我们对2027财年的展望。我们今年的优先事项集中在三个目标上：加速经常性服务增长、继续扩大利润率和降低杠杆率。我们预计全年收入将在4.85亿美元至4.9亿美元之间，中间点增长约10%，服务收入将超过4亿美元。我们预计调整后的EBITDA将在1.22亿美元至2.25亿美元之间，相当于中点增长约27%，利润率将继续扩大至约25%。

我们预计正自由现金流在3000万至3500万美元之间。下一张。现在更多关于自由现金流产生的详细信息，我们从调整后的EBITDA开始为1.23亿美元，这是我们在去杠杆化等资本配置决策之前的核心盈利能力。从那时起，资本支出是现金使用量最大的部门，为5200万美元，反映了对该业务的持续投资以支持增长。利息支出还需要2400万美元，这取决于我们当前的债务结构。

税收又增加了800万美元，重组和其他主要与MEL早些时候承担的成本重组计划相关的成本又增加了800万美元，因为我们通过Synergy捕获，流动资本是一个温和的400万美元现金来源。考虑到与南非协议相关的时间变量，我们将其资产负债表影响作为自由现金流的单独组成部分，以提高透明度。重要的是，有利的付款条款预计将有助于减少车辆设备资本支出的前期投资。

随着整合成本逐渐下降和杠杆率下降，我们的自由现金流将达到3300万美元，并拥有坚实的基础。关于我们指导意见的一些额外背景，预计财务业绩将在全年逐步建立，这是史蒂夫早些时候提到的两个因素推动的：第二季度南非国库合同的开始，收入和利润率贡献在年底依次加速，正如梅尔所涵盖的那样，我们的下一波生产力和成本优化计划需要在上半年进行前期投资，预计将从下半年开始产生有意义的节省。随着我们退出产生GAAP净利润的一年，这些动态预计将推动2027财年每个季度的利润率连续改善。下一张幻灯片总结，2026财年是整合和验证模型的一年。我们将业务聚集在一起，实现了我们承诺的成本协同效应，收入增长22%，EBITDA调整44%，将GAAP营业收入转为正值，并将我们的杠杆率削减了大约一整周。

今年，我们带着干净的可比数据、加速的经常性收入以及具有里程碑意义的公共部门胜利即将扩大。展望未来三年，我们的目标是实现可持续的收入增长和盈利的现金生成规模，从而创造持久的长期股东价值。整个电力车队团队都专注并积极执行这些目标。现在回到史蒂夫。史蒂夫

董先生（首席执行官）

谢谢大卫。我们可以自信地说，26财年是我们实现了为27财年合并论文初始阶段设定的两年战略里程碑的一年。该业务面临的跨地域、垂直领域和Unity Suite的完整模块化机会是有史以来最大的，我们拥有团队、平台和财务基础来负责任地大规模地抓住这一机会。我要感谢世界各地的同事今年做出的非凡努力。他们在取得这些成果时所经历的变革深度和速度是非凡的。我要感谢我们的客户对我们的持续信任，以及我们的股东对我们正在建设的东西的信心。最好的就在我们前面。接线员，我们开通提问热线。

操作者

当然可以.现在可以提问。如果您有任何问题或意见，请立即按手机上的Star one。我们在提出您的问题时会问这个问题。如果使用免提电话收听，请拿起手机以提供最佳音质。请稍等片刻，我们投票询问问题。您的第一个问题来自Roth Capital的Scott Searle。请提出您的问题。您的线路已上线。

Scott Searle（股票分析师）

嘿，早上好，下午好。感谢您回答问题。很高兴看到过去几年的工作正在转化为损益和前景。也许史蒂夫，只是为了从顶级角度切入，喜欢看看今年的指南。这意味着今年服务业增长约11%，但我想我听到了一些事情，例如南非今年下半年的增长。但与此同时，短期内机会管道似乎是由仓库和人工智能摄像头驱动的。

我想知道您是否可以在机会渠道方面提供更多的色彩。我想你提到它更大、质量更高。但我们应该如何看待今年的情况，以及南非人工智能相机仓库的关键摇摆因素是什么。

董先生（首席执行官）

当然.谢谢斯科特所以我想你会记得，我们提出，我们在下半年投资更多的销售和营销。所以我们看到了生产力的提高。我们在脚本中看到了增加人工智能、视频和仓库管道的情况。所以所有这些载体都非常强大，这就是业务的未来价值。因此，再加上销售投资成熟后生产力的提高，以及我们在各个季度不断扩大的合作伙伴关系的持续增长，您将看到收入逐季逐季逐步增长。

随着我们作为一个组织变得更好，我们将继续提高胜率，显然有上升的机会，那么我认为未来还有更多的机会，而显然是南非的合同。因此，我们在推出时间方面持保守态度。我们明确表示有60，000辆车，你会记得我们最初谈论的100，000辆车是车辆部署方面的晴雨表。

因此，我们已经制定了60，000个部署计划。因此，这将开始点击并逐步进入。但我们自然有点谨慎。就其实现而言，这些都非常复杂。因此，这将持续到2027年下半年，然后全心全意地持续到2028年。因此，如果我们考虑业务的核心载体，现场业务正在大幅增长。这是我们每年最强的一次，有史以来最强的管道，有史以来最强的获胜率。

在人工智能视频方面，我们的增长速度超过了管道增长。我们不仅拥有南非合同，而且还有其他一些合作伙伴关系提供更多成果的能力。所以我们还提到了埃森哲，这本身就是一个很好的业务发展机会。所以非常非常强烈的迹象。而且我们天生总是保守的。但我想要的所有证据都是这些投资的回报。我们开始看到萌芽。

大卫·威尔逊（首席财务官）

史蒂夫，也许只是为了快速跟进，我想确保今年我们看到连续增长。听起来我们还有一些其他机会开始发挥作用。我认为mnos在他们的训练过程中很早。所以听起来这种情况会在今年开始发生。年底前的南非。然后它听起来既像埃森哲，又像新的。今年这会开始做出贡献吗？

嘿，斯科特。因此，在史蒂夫回答其中的具体细节之前，也许让我先向您简要介绍一下2027财年的高级概述，无论是从顶线还是从底线的角度，也是从底线的角度。因此，本质上，它是围绕三件事建立的。首先，收入预期基于剧本，我们已经证明调整后的EBITDA预期反映了真实的运营杠杆和冲洗和重复执行故事。就我们今年所取得的成就而言，显然我们对今年所取得的势头感到非常自豪，无论是从顶部还是从底部的角度来看。

因此，当我们谈论27财年时，我们并不是要求投资者相信理论计划。我们已经证明我们可以执行这种类型的转换。尽管如此，这仍然是一个正在转型的企业，而不是一个稳定的状态。第一，今年不会按季度完全直线前进。这就是我们提供年度指导而不是季度指导的原因之一。我们相信，年度指引可以更准确地了解我们如何运营业务以及如何创造价值。调整后的EBITDA在各个季度之间并不均匀地增加，并且管理季度数字可能会扭曲我们做出的决定。我们的重点是做出正确的决定以创造长期股东价值。

然而，我们确实希望为投资者提供有关2027财年上半年和下半年关键财务措施的预期时机和进展的有用背景。我们的收入预期建立在成熟的基础上。我们预计2027财年上半年和下半年的收入分配将大致类似于我们在2026财年实现的48%和52%的分配，随着今年的进展，收入将不断增加。更具体地说，我们预计27财年第一季度收入的环比增长率将与26财年下半年的平均环比增长率大致一致，然后从第二季度开始增长加速。这一进步得到了市场投资的增加、预期的管道转换、埃森哲合作伙伴关系和南非坡道的支持。我们已经证明，这些投资可以推动强劲增长，我们预计同样的剧本将支持27财年。根据调整后的EBITDA，增长将不如收入线性。

收入增长应通过运营杠杆推动EBITDA扩张，但季度节奏也将受到我们投资时机和成本行动的影响。首先，正如史蒂夫之前提到的那样，我们将在今年初进行增量市场投资，以支持收入的强劲增长。这些投资之间存在自然的时间滞后。成本是第一位的，而随着销售生产力的提高，生产力和收入贡献会随着时间的推移而增加。

其次，正如梅丽莎所讨论的那样，我们正在27财年早期进行投资，以释放有意义的效率。这些投资加在一起，造成了一些短期利润率压力，第一季度调整后EBITDA利润率预计将比26第四季度低约1个百分点。我们预计，随着销售生产力的提高、收入的增加和成本的节省开始实现，回报将在今年晚些时候建立起来。与26财年相比，这些成本节省的时机是关键区别。26财年，大部分年化成本节省是在今年前四个月实现的，这推动了第二季度调整后EBITDA的大幅上升。在27财年，预计大部分节省将从第三季度初开始流动。

这将更多调整后的EBITDA收益转移到今年下半年。这一时机是我们预计27财年上半年至下半年调整后EBITDA下半年加权将比46.54%的比例高出几个百分点的主要原因。我们在26财年实现了目标。所以关键信息很简单。首先，我们的收入预期是建立在成熟的基础之上的。其次，我们调整后的EBITDA预期反映了明确的运营杠杆，尽管季度增长不会是线性的。

第三，执行故事的力量在财务业绩中显而易见。第27财年旨在以这一剧本为基础，进一步复合增长、利润率扩张和现金产生。最后几点对于关键的EBITDA收入指标有帮助。从EBITDA的角度来看，我们预计今年毛利率将接近70%。年度SG和支出将接近收入的40%，研发费用将稳定在收入的4%左右。

然后从GAAP收入的角度来看，我们预计下半年GAAP收入将为正值。然后是现金流，我们预计下半年现金流将达到指导值的90%左右。所以我想分享一下斯科特。对于人们思考我们在电话会议和发布中讨论的坡道来说，这很有帮助。

董先生（首席执行官）

现在我把它交还给史蒂夫，以回答您的具体问题。为大卫干杯。所以是的，就埃森哲而言，斯科特，所以这是一种刚刚开始的业务发展关系。埃森哲希望与世界各地一些最大的客户建立牢固的人工智能和数字化转型合作伙伴关系。作为该投资组合的一部分，他们希望Power Fleet Solutions成为其中的一部分。因此，需要一段时间才能像这些事情一样倾斜。

我们在过去四到六周内刚刚推出。因此，这更像是一个27财年28的后台加载机会，但也是一个重要的机会，我认为这是另一个重要的证据点，即我们数据的质量、数据的准确性、我们拥有的数据集的独特性，特别是在我们拥有仓库和道路移动资源数据的情况下，对于世界上一些最大的客户和集成合作伙伴来说非常重要。

大卫·威尔逊（首席财务官）

太棒了，非常有帮助。如果可以的话，我会回到队列中。戴夫，只是为了跟进今年的自由现金流，我想你刚刚表明这是非常后台加载的。我想知道您是否也可以解决其中的资本支出时间问题。大资本支出数字。我认为这与南非有关。但您也提到了前面的一些其他融资替代方案。我想知道您是否可以在这方面提供一点颜色。

然后是现金的潜在用途。只要考虑一下削减债务和进一步去杠杆化就可以了。或者你还有其他事情吗？谢谢.是的，谢谢，斯科特。因此，就资本支出而言，我们将资产负债表影响作为今年资本支出的单独组成部分呈现。这是非常温和的，但就时机而言，时机影响相当显着。因此，正如史蒂夫之前提到的那样，今年上半年我们将进行投资，我们积压了近60，000辆汽车需要实施，这显然太棒了。

车载设备、车载设备投资将首先发生。但在付款条款方面，我们正在与这些大型公共实体谈判，我们有能力提前获得每年付款。因此，车载设备将出现大量现金流出。但当它们被实施和安装时，我们确实预计会看到年度预付款带来大量现金，这将在很大程度上抵消这一影响。

这就是上半年现金低于下半年的一个关键原因。另一个关键驱动因素是梅丽莎之前谈到的合理化成本基础。显然这样做是有代价的。这将是我们将在上半场执行的事情，并在下半场获得回报。这是那里发生的一个关键驱动因素。然后到最后一点，就推动改善现金流而言，改善现金流和真正达成更多交易一样重要。

因此，特别是当你在现场思考，就我们的业务而言，关键客户真正获得供应商融资的能力，我认为将提高我们的获胜率和我们可以产生的管道规模，就结构而言，这将更快地带来现金。我们还将按照其他行业大型企业在路上所做的事情来做到这一点，让客户本质上找到一种从提前付款的角度更快地向我们付款的方法。

因此，重要的变化、重要的转变将对2027财年的绝对现金产生产生积极影响。

董先生（首席执行官）

大卫，请回答斯科特关于资本用途的问题的另一部分。

大卫·威尔逊（首席财务官）

是的是的，是的，是的。所以就用途而言，显然一个明显的用途就是偿还债务。所以这显然是那里的视线。我们有很大一部分债务是基于左轮手枪的。所以这是我们可以采取的行动。投资者也提出了很多问题，你知道，当你开始产生有意义的现金时，考虑到股票的交易地点，你是否有更多对股东友好的途径？所以，你知道，我们显然同情这一点，最终是一个董事会的决定，但这是一个董事会，专注于我们如何最大限度地提高股东价值，股东回报。

所以这肯定是董事会想要考虑的事情，你知道，潜在的股票回购计划，随着时间的推移，这类事情。

Scott Searle（股票分析师）

非常非常有帮助。非常感谢很棒的季度，我会回到队列中。

操作者

谢谢斯科特。您的下一个问题来自安东尼·斯塔斯和克雷格·哈勒姆。请提出您的问题。您的线路已上线。

安东尼·斯塔斯

大家早上好。尤其祝贺经常性收入增长14%。

董先生（首席执行官）

所以我很好奇，史蒂夫在南非合同上听起来像是从AI Safety Video开始的。该合同是否有扩展空间？如果有，您认为这会多快发生？然后我问题的第二部分是埃森哲为什么选择您？是为了仓库解决方案还是为了团结？很想听到更多关于这两个方面的信息。当然，很好的问题。嗨，托尼。所以关于南非合同，我们有能力销售更多服务。我想在最初的投标周围有护栏。在一次性服务和其他未来收入方面都有很多机会。我们已经看到了关于我们已经能够拥有的数据需求的更广泛的需求。需要一段时间才能见效显然，您正在部署大规模部署的大型企业，因此我们必须在这样做时做好准备。

但我们非常非常鼓舞地注意到，一旦这些帐户安装，它们可能会被扩大。因此，对于我们来说，这确实是一个绝佳的机会，可以向最终客户推销更广泛的概念、更集成的数据游戏和更高的可见性。因此，对于埃森哲，我们对此感到非常高兴，我认为有关我们拥有的数据集的独特性的几件事，特别是基于仓库的数据集。我认为互联仓库空间对于数字化转型来说非常关键且成熟。

我的意思是，你会记得我们在11月发布的百事可乐视频，他们说他们正在用电子表格、笔和纸做很多事情。所以那里有很大的驱动力。我认为，关于数字化转型，人们问我公司的防御能力，我认为埃森哲等公司选择我们而不是尝试使用人工智能自己创建这些数据集，这是我们保留的专有数据的关键证明。所以我认为数据的质量。

第三，从统一的角度来看，他们对数据高速公路的集成可能性和自动化可能性感到非常兴奋。所以所有这些都是关键和显而易见的。然后我们一直采用的策略是，一旦进入数据高速公路，您就能够连接多个设备。无论是在路上、在院子里，还是在任何地方，都可以提供更深层次、更强层次的任务关键数据。

这是其中的另一个关键部分。再次，我们为拥有这个机会感到非常自豪，我们现在必须最大限度地利用这个机会。但我认为这是另一个关键租户，因为我们现在似乎拥有不同水平的能力，而且我们可以与其中一些主要组织并肩作战。

安东尼·斯塔斯

太好了，非常感谢，史蒂夫。感激

操作者

您的下一个问题来自迪伦·贝克尔和威廉·布莱尔。请提出您的问题。您的线路已上线。

杰克逊·博格利

嘿伙计们，这是杰克逊·博格利为迪伦·贝克尔主持的节目。你知道，我想回到南非协议上。我知道我们已经谈论了很多，但显然这对你们来说是一件非常重要的事情。您能否向我们介绍一下在坡道期间部署的风险如何降低？最重要的是，你

董先生（首席执行官）

知道，您是否将其视为全球其他公共部门或大型企业机会的可重复模板，或者考虑到交易的规模和规模，您是否将其视为独特的实施？好问题。首先是推出，我们经历的过程是我们必须获奖，我们收到了获奖信，这就是我们上次讨论的内容。然后我们签署了总体合同，这是与国库的所有关键一致协议。正如我们所说，我们现在正处于部署阶段，有60，000多辆车辆。我们最初说，100，000将是一个很好的晴雨表。

就我们有机会与之合作的整个庄园而言，有多达200，000人。因此，随着这种情况的成熟和进展，你开始进行对话，与每个不同的实体达成协议。这就是我们现在所处的过程。所以，你知道，一旦我们得到了这些确认，我们对最初的100，000个非常有信心，我认为随着时间的推移，我们将能够做到这一点，然后你就进入了真正的部署阶段。这需要几周或几个月的时间，具体取决于您所在组织的规模和复杂性。

这是经常性收入。所以你谈论的是2000万到3000万美元的ARR。这就是通过的。然后谈到之前出现的问题，我们能够向该合同出售多项一次性和增量服务。所以至少五年。通常它的后面有一条长尾。此前，我们现在正在替换的一些合同已经进行了超过15年。因此，在我们经历这个阶段时，这是一个非常强大和坚实的基础。

然后就能够复制它而言，我们绝对看到了不同领域的机会。Power Fleet的一大优点是其全球性，业务遍及六大洲。我认为，从我在准备好的讲话中提到的可信度因素来看，我们以前很难达成这样的合同。我们现在对其他机会产生了兴趣，这会影响您的业绩记录和声誉以及您所创造的价值。

所以我们只会看到更多这样的事情即将发生。这是一份非常大的合同。因此，我们并不指望在短时间内取得如此多的胜利。但我认为这是一个很好的证明点，它给了我们未来的很多动力。太好了，这超级有帮助。然后也许在Unity平台上，即现场安全，您已经将现场安全部门定位为更广泛的企业运营的关键切入点。您如何考虑土地的耐久性和扩展运动，以及是什么让你们相信，随着时间的推移，早期的现场胜利可以转化为更大的多产品交易。谢谢.

加里·普雷斯蒂皮诺

是的，所以想想我们在做什么，我们在做什么。因此，我们正在为大型企业提供安全、合规、效率、维护和可持续发展服务。我们谈论了这两份合同，这是我们之前在公司赢得的最大合同。财富500强公司在26财年也发生了这种情况。当您进入这些组织并提供这些服务并对安全和合规要求做出真正的改变时，负责这一点的人员最终是组织的C套件。很多时候，负责日常工作的人，特别是安全和合规性的人，对他们的移动资源也有同样的职责。

因此，我们已经看到客户希望从我们的一些竞争对手和OEM中引入第三方数据，以提供完整的整体视图。我们称之为onsite plus，然后我们也取代了一些竞争对手，因为最终我们有全套设备来做这件事。所以我们已经证明了这个模型。从销售的角度来看，我们现在在如何处理这一问题上越来越成熟。因此，这给了我们很好的信心，这是持久的，因为最终我们出售给安全的家伙，C套件，也在业务的首席信息官。因此，他们面临着完整的数据分片问题和集成自动化挑战。因此，与大多数竞争对手相比，我们正在接触不同的受众。

最终，对于许多正在努力利用他们所拥有的数据集的组织来说，这一单一玻璃似乎是至关重要的任务。所以就是这样。然后即使你抓住了PHGMA机会，这实际上是另一种方式。因此，我们从道路上的安全和合规开始，您听说现在出于完全相同的原因正在推出仓库解决方案。因此，要在他们的整个企业中获得统一的观点，无论是在国内还是在国际上。

你的下一个问题是来自加里Prestipino与巴林顿。请提出您的问题。你的思想是活的。嗨，早上好史蒂夫和大卫。我的大部分问题都得到了解答，但你知道，这里有几件事。首先，有了这份新合同，这可能会在南非进行。它将使您在南非产生的收入与过去相比有所上升。您能谈谈您在南非的业务构成吗？

是以南非为中心的公司吗？那里的经济形势如何？我问这个问题只是因为几个月前《华尔街日报》上有一篇文章称，由于南非政府的不稳定以及正在发生的事情，国际公司正在撤出南非。所以也许你能为我们解决这个问题吗？

大卫·威尔逊（首席财务官）

好的，加里，我可以去拿。所以《华尔街日报》的那篇文章，我记得当它发表的时候，我们至少可以说与兰德商业银行有着很好的关系，实际上那周我们会见了他们的一些领导人。就其背后的实质而言，并没有真正重大的转移。所以我认为至少可以说这有些言过其实。因此，为了扼杀这一点，就业务本身而言，它主要集中在南非。

其中有一部分是惊人的特许经营业务。因此，从被盗车辆追回的角度来看，我们的追回率最高，即利润率高、现金产生强劲的商人根据品牌购买。所以这是一个很好的回头客业务。因此，这是我们南非业务的重要组成部分。就剩余业务而言，它实际上是南非境内成功的大型企业以及南非境内和整个非洲的全球跨国公司的混合体。所以这是一本健康的商业书籍。

这是一本强大的现金级业务账簿。就我们是否看到任何重大阻力而言？我们没有看到任何重大阻力。大卫，也许只是掩盖我们的收入构成，因为尽管南非是其中的关键部分，但它还有很多东西。是的，是的。因此，粗略来看，大约35%来自北美，25%以南非为中心，25%来自欧洲和欧洲、中东和非洲，抱歉，是欧洲和中东。

剩下的，大约10%来自澳大利亚，5%来自世界其他地区。因此，我们拥有良好的地理分布，显然我们在全球范围内拥有最好的足迹，拥有350个转售合作伙伴等类型的业务。所以你知道，我们比我们这个领域的其他任何人都更有机会进入全球市场。

加里·普雷斯蒂皮诺

好的谢谢

操作者

谢谢，格雷格。

亚历克斯·肖哈尔

我们的下一个问题来自Alex Schohar和Raymond James。请提出您的问题。您的线路已上线。太好了，谢谢。史蒂夫或大卫，有几个问题。关于第四季度积极的预订评论。您能否从ARR或新ACV的角度提供一点量化背景，说明今年与去年相比的预订量增加幅度。那么就间接渠道而言，该渠道在第四季度新业务中贡献了多少？

大卫·威尔逊（首席财务官）

谢谢.是的，所以就30%是间接的，70%是直接的。因此，我们看到间接渠道业务的数量越来越多。所以那很好。就这一点而言。如果你愿意的话，就重复你的第一个问题吧。是的，您采访过一些非常令人印象深刻的TCV胜利。我只是在某种可比的基础上根据持续时间进行调整，任何ARR或ACV与去年第四季度、26财年与25财年。是啊所以我认为我要给你的一个统计数据是，ARR同比增长了13%。

亚历克斯·肖哈尔

好的太好了

David Wilson（首席财务官）

大卫，也许是你的后续行动。服务毛利率的大幅提升。我听说你继续期望这种情况持续到2027财年。你能谈谈在服务组合方面的一些投入和需要吗？服务设备成本中的经常性部分，这些都应该如何在27财年发挥作用？是啊因此，从综合来看，服务业的增长速度快于总收入，显然我们看到了同比增长75%至21%的良好增长。因此，我们确实预计，当你双击服务时，这种情况将继续下去，该系列约95%的增长是经常性收入。就其而言，您知道随着时间的推移会发生怎样的变化。

就在我们完成南非坡道时，短期内非经常性费用可能会增加。但那里没有任何实质性的东西。因此，混合情况将再次继续改善。然后模型中还有潜在的运营杠杆。所以你知道，你应该假设的大约20%、25%的成本基础是固定的。因此，当我们扩大规模时，它自然会推动那里的运营杠杆。然后最后一点是梅尔在准备好的讲话中讨论的内容。

在整合底层平台方面，我们仍有一些工作要做，并且可以做。如果您考虑使用人工智能进行大规模和速度编码的能力，那么我们从未有过如此丰富的机会来仅就基本成本基础而言产生巨大影响。因此，我们确实预计在2027财年工作时会看到这样的开始。因此，从混合的角度来看，既有当前的轨迹、当前的势头对我们有利，也有我们可以拉动并将拉动的增量杠杆，随着时间的推移，这些杠杆自然会放大和扩大利润率。

好吧，太好了。

亚历克斯·肖哈尔

谢谢你们

操作者

你的下一个问题来自北国证券的格雷格·吉博斯。请提出您的问题。您的线路已上线。

格雷格·吉布博斯

嘿格雷格，恭喜四分之一的人。感谢您回答问题。想知道您是否可以量化您预计南非合同对盈利能力的净影响，也许正如您的年度指导所暗示的那样，也许可以回到您关于自由现金流时机的评论，或者我猜节奏，上半场，下半场，我

大卫·威尔逊（首席财务官）

意味着了解成本基础和相关成本的合理化、资本支出时间安排和南非协议。但由于它可能与市场投资有关，当您讨论管道转化率增加时，更多的投资可能会在后半部分被认识到。但你能否更具体地说明这些投资，你知道，与这些投资相关的时机。是的，对不起。所以再次重复第一个问题。南非盈利能力合同的量化。

谢谢所以，是的，就利润率而言，南非合同，我们过去说过，它的毛利润率与我们从事的典型业务相似。所以那里没有显着变化。如果你从运营杠杆的角度考虑，显然那里存在明显的运营杠杆。因此，我们可以利用现有的安装基础。因此，从利润率的角度来看，它是增值的。显然，史蒂夫已经带领您了解了坡道的时间，从ARR的角度来看，坡道的量子随着时间的推移。因此，这将让您对未来的现金产生有一个感觉，从上半年到下半年。同样，无论是成本还是南非业务，都有前期投资。下半场有所收获。

格雷格，就这些东西流经的时间而言，这与我之前分享的内容几乎一致，

董先生（首席执行官）

我认为，大卫，这是公平的说顶线和底线。我觉得可以说是模式识别。对的所以，你知道，如果你看看26个规模，顶线和底线和现金的方式，你看的方式，你知道，大卫的评论，我认为这只是一个非常相似的轨迹和工作方式，仍然是一个转型的业务，仍然是一个有更多机会增长的业务，我们正在展示我们的肌肉，其中一些需要一些前期投资。

但我认为，如果你看到我们在过去两年中取得的记录，那么预计27财年也会有同样的表现。

格雷格·吉布博斯

这很公平。谢谢，伙计们。我想最后，您能提醒我们您的净杠杆目标以及您何时能够合理达到该目标范围的粗略预期吗？

大卫·威尔逊（首席财务官）

是啊所以你可以看到我们在2026财年取得的明显良好的趋势线、巨大的进步、巨大的进步。展望2027财年，当我们结束这一年时，我们的通胀率将轻松低于两倍。本质上，这就是那种目标范围，你知道，在1.5到2之间。所以1.5到1.75倍，我认为这是一个非常好的最佳拍摄点。太好了非常感谢谢谢，里克。

操作者

目前队列中似乎没有其他问题了。现在我想让首席执行官史蒂夫·托夫（Steve Tove）发表闭幕词。

董先生（首席执行官）

感谢大家今天的出席。感谢这是一个更长的电话，但我认为实际上还有很多事情要完成，这很棒。我想，我期待着在大约八周后再次与你们交谈。大卫，你想说点什么吗？

大卫·威尔逊（首席财务官）

是啊在我们关门前简单更新一下。所以在提交10K的时候。一万块的事，今天就能提交了。就物质弱点而言，所有物质弱点都是根据我们今天的处境清除的。因此，今天白天推出10 K，有一些好消息。所以谢谢大家。祝你愉快

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