“Inside China”入境游定制创业风口来了

界面新闻记者 | 陈怡轩

界面新闻编辑 | 李慎

今年夏季，上海人流如织，国际游客的身影不时可见。

张园里，法国青年Jiayak正为女友Manon照相，他们刚刚逛完衡复历史风貌区，赞叹上海与欧洲街区的相似之处。街角另一侧，来沪旅居的德国女士Lena与丈夫走进美甲店，各自选择了一份手部护理体验。

外国友人们已对传统景点和带销售的旅游方式脱敏。“比起跟团游，我们现在更喜欢自在地探索城市。”Jiayak告诉界面新闻，他们跟随Insgram上推荐的旅行攻略自由行。

但自由行也并非完全顺畅，点菜就是个问题。有时菜品没有图片，手机翻译也不准确。Jiayak和女友不吃肝脏，却难以避免。“这时候就觉得有个当地助手问一下会更好。”

国家移民管理局数据显示，2026年一季度外国人入境达2133.3万人次，同比再增22.3%。海外社媒上，China Travel热度节节攀升，外国游客的旅行需求也在转变。

世界旅行及旅游理事会(WTTC)预测，到2035年，中国旅游业对经济的综合贡献有望超过27万亿元人民币，占GDP比重约14%；其中，国际游客消费规模预计将达1.5万亿元人民币。

在这一背景下，围绕入境游客的新服务角色开始出现。

越来越多的青年选择转行入境游旅行定制，其中包括教培、酒店餐饮、媒体从业者，以及原先从事导游与销售工作的员工。

有人入局在线旅游(OTA)，有人自立门户，借社媒力量开始创业。

今年以来，入境游交流沙龙在一线城市间层出不穷，相关社群成立后一周内就突破数百人。他们彼此交换项目资源，研究、塑造老外们感兴趣的小众城市路线。出现突发问题时，又成为第一支持人。

上海茂名北路街头（拍摄：陈怡轩）

入局旅行定制

当标准化的跟团产品不再满足游客需求，个性化服务随之崛起。

“入境游赛道难得还处于蓝海。”今年1月，摄影师覃蓝越选择转行成为携程旅行定制师。由于做摄影时接触不少外国游客，她常听他们诉说在中国旅行的困扰。

每天早晨，覃蓝越从派单系统接单与海外客人开启沟通，策划个性化路线。“现在老外的要求五花八门，以北京为例，有的提出要逛北京的农贸市场，还有很多人想专程体验中国高铁”。

让她印象深刻的是一家来西安旅行的泰国客人。

孩子抵达西安第一天开始发烧，打乱所有行程。经过一系列突发处理及沟通后，她顺利安排孩子在当地医院就医，为客人协调后续改期安排。行程结束后，泰国客人的再三感谢让她备受动容。

“刚开始觉得有点像客服，要回答很多重复的咨询问题。”覃蓝越告诉界面新闻，做好外国生意，不能再用“接单-咨询-执行”的老思路，除了规划执行，更要学会应急管理，让国际游客在异国他乡也感到心安。

更多人看准风口选择自己创业。

不少英文能力强的旅行博主已经接到外国订单，他们玩转Instagram、Twitter和YouTube，发攻略的同时当起特色地陪。

不期生活旅行、Inside China创始人小楠，自2016年起创业做国内定制旅行，受益于当时微信公众号红利，她建立起一家小而美的定制游文化公司。

今年起，她也把目光转向了入境游，开始搭建面向海外游客的Inside China产品和网页。

Inside China，翻译过来是“向内感受中国”。

小楠告诉界面新闻，Inside China是一个外国游客的“需求入口”。他们在上面挑选感兴趣的主题线路，或是提交定制需求表单。网站还提供半日、一日local experience体验游，供他们直接下单购买。

小楠最早工作于互联网旅游公司，积累人脉资源后开始创业。目前团队已有10人左右，在深圳办公，职责分为定制师、商务、新媒体运营等。

近两年来，不断有朋友和项目方询问小楠是否开展入境游业务，“转念一想，前几年做面向国内游客的定制游，已经积累了不少玩法和向导资源，为什么不试一试？”她说。

薪资待遇方面，界面新闻从多位不同公司的旅行定制师口中获悉，其月薪普遍在万元以上，寒暑假、年末旺季，依靠提成收入可以突破2-3万元不等，年薪普遍在20万元以上。

对于已形成稳定客源与商业模式的个人创业者而言，收入上限则更高。

风口下的压力

风口之下，做好入境游旅行定制的压力巨大。

国内定制游最早由海外市场演化而来。另一家精品定制游创业公司的策划人大熊向界面新闻表示，十年前国内并无相关概念，他们只能模仿一批国际旅行公司如Intrepid Travel，学习该如何做在地文化体验。

经过数十年实践，摸清了国人的兴趣点，现在却还是摸不清老外的喜好。

国际游客的旅行方式和他们想的很不一样，本来说好逛某个景点、做某个项目，又突然“钻去别的地方”。定制路线的灵活性要很强。此外，城市串游的发挥空间也比较大。

国际游客喜欢一次性游玩多个城市，而非1-2天简单停留。大熊认为，云贵可以体验苗族文化，长三角有海派非遗，要把这些都串起一个能让老外感兴趣的主题。

多位入境游定制从业者都表示，现在已经是一个内容驱动旅行的新时代。

外国人想来中国，到底好奇什么？想体验什么？

小楠也向界面新闻表示，这没有标准答案，也并非简单复制传统旅行社的模版所能解决。他们很重要的一部分工作就是“刷海外社媒”，研究外国人在关注什么。

此前，小楠团队曾为外国游客策划了四川麻将、采耳体验，反响均很不错。

但这其中耗费着大量心血与成本投入，一条好的线路，需要提前与当地人沟通可玩性、停留点，接洽当地项目对接人，亦需要大量实地考察与压力测试。

谈及AI定制路线规划，多数受访人都向界面新闻表示否定态度，他们认为好方案不能依靠搜索、指令输入，或简单排列组合形成。

如何让外国游客看到这些产品，并从大型OTA手中争夺流量，也是极大挑战。

“我们会不断生产内容上线海外社媒平台进行投流，与海外达人KOL合作推广视频，这一部分费用必须要花出去。”小楠说。

创意能力被这些创业者们认为是其与大型OTA形成差异化的核心能力。但如果没有早期的客户资源积累，打游击战的个体户亦有可能入不敷出。

选择入局旅行定制，还意味着7×24小时响应、可能全年无休的工作状态。由于时差影响，与国际客人的沟通往往日夜颠倒。大部分在OTA工作的旅行定制师除了规划路线，还要全程跟进游客后续行程，时时跟进突发事件。

“语言和策划能力是基础，更重要的是要有耐心。真的能为帮助外国人更了解中国而感到幸福。”不只一位创业者这样告诉界面新闻。

更多观望者们

“我们一直想做，但还没有下决心做。”

比起大胆入局入境游风口的尝试者，更多人还在观望、等待更恰当的时机，大熊是其中之一。

让他犹豫不决的很大原因是，国内整体的第三方入境游接待能力还处于早期。看似简单的风口背后，对入局者提出了极高的资源整合要求。

旅行是一条由线上决策到线下体验的长周期事件，有极长的执行链条。

有人手握客源，有人手握场所资源，还有人有实际的语言接待能力，各方各执一头，打通却不容易。对于大熊所在的精品旅行定制公司，最需要的是第三方线下场景的优质合作资源。

大熊告诉界面新闻，策划公司自己下场做本地生活，从租场地到布置环节都要投入很大，但效果未必理想。相比从零搭建场景，更好的方式是与现成的线下空间进行合作。

在各种交流会上，不同项目方也在不断分享各自资源，有做非遗的、有做高铁体验的，也有做citywalk线路的。

每个项目都强调自身具备增长潜力，但真正具备接待能力的并不多，有些过不了语言关，有些项目的规划设计并不吸引外国人兴趣。

他透露，自己最看重的是一家上海商业地产公司旗下在今潮8弄的手作空间，其项目已覆盖沪上美食制作、手工体验等。

拖慢大熊下决心的另一大因素是人才短缺。外语能力始终是绕不开的门槛，但合适的人选往往对待遇有更高预期，而企业能承受的成本范围，又很难招到真正能稳定服务外国游客的人。

“之前找到比较优秀的人，又因为一个外派进修项目走了。”他无奈说道。基于国人含蓄的表达，在职有英文能力的员工，依旧难过语言心理关，很少有愿意主动站出来与外国人交流。

再三思考之下，大熊所在的公司选择保守战略，没有全面展开入境业务，在他看来，经历疫情后，公司业务虽然恢复到19年同期水平，却还未能再现17、18年的繁荣，疫情后也经历了行业出清，各企业资金紧张，还在恢复国内游。

Inside China的创始人小楠则比较乐观。截至目前，她已经组建了400人的交流群，其中更有大量申请加入的第三方项目合作方。她在Inside China网站上预留了合作入口，但她表示会对所有合作方进行筛选与二次策划。

小楠承认，OTA在流量、预定和标准化产品上有很大优势，但她不认为小而美的创业团队没有机会。相较于OTA偏商户聚合与代理的定位，她更希望自己做的是精品旅行内容品牌。

“OTA擅长解决产品预订问题，但入境游客依然需要更细致的筛选、策划和信任服务，小团队更懂细分人群，能提供真人沟通和在地支持。”小楠向界面新闻表示，公司未来不会入驻OTA，她更希望的是两种商业模式可以并存。

入境游让旅行创业又火了一把，未来的旅游市场还能挖掘更大的市场空间吗？答案仍在变化之中。

（应受访者要求，文中小楠、大熊为化名）