完整成绩单：D2 L 2027年第二季度盈利电话会议

周四，D2 L（TFX：DTOL）在财报电话会议上讨论了第二季度的财务业绩。完整的文字记录如下。

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D2 L报告总收入增长2%，达到5560万美元，订阅和支持收入也增长2%，达到5090万美元。该公司的年度经常性收入增长5%，总额为2.234亿美元。

该公司在美国K-12市场面临巨大的流失，影响了总体增长指标，但不包括该细分市场，ARR同比增长超过10%，标志着核心市场ARR连续第四个季度实现两位数增长。

D2 L的未来前景仍然积极，预计2027财年下半年的收入增长和盈利能力将有所改善，这是在国际扩张、人工智能采用以及高等教育和企业市场强大渠道的推动下。

运营亮点包括新南威尔士州悉尼等重大新客户胜利，以及Creator+和D2 L Lumi等产品的持续成功，该产品的安排已超过500万美元，并与超过40%的新部署相关联。

管理层保持积极的前景，修订后的指导反映了由于专业服务需求疲软和客户部署延迟导致预期收入增长略有下降，但由于运营效率，EBITDA指导保持不变。

克雷格，投资者关系

在SEDAR+上的公司简介下提交。此外，在电话会议期间，将参考各种非IFRS财务指标，包括调整后EBITDA、调整后EBITDA利润率、调整后毛利润率、调整后毛利率和自由现金流。这些非IFRS财务指标不具有IFRS规定的任何标准化含义，并且可能无法与其他上市公司提出的类似指标进行比较。请参阅公司截至2026年7月31日季度的MD & A，了解有关这些和某些其他非IFRS财务指标的更多信息，包括（在适用的情况下）历史非IFRS财务指标与我们财务报表中最直接可比的IFRS财务指标的对账。我现在想将电话转给D2 L首席执行官John Baker先生。请继续，约翰。

约翰·贝克，创始人、首席执行官兼董事长

谢谢你，克雷格，大家早上好。感谢您参加我们的2027财年第二季度财报电话会议。昨天市场收盘后，我们发布了财务业绩，您可以在我们网站的投资者关系部分找到这些材料。请注意，除非另有说明，否则今天讨论的所有金额均以美元计算。今天早上，我很高兴我们的首席财务官乔什·赫夫（Josh Huff）加入。我们的第二季度业绩反映了季度强劲的预订量以及之前披露的美国K-12客户流失的预期影响。虽然这影响了我们第二季度的总体增长指标，但我们核心业务的基本表现仍然稳健。随着这种逆风现已过去，我们预计随着2027财年下半年的收入增长和盈利能力将会改善。第二季度，订阅和支持收入增长2%，达到5090万美元。年度经常性收入（ARR）增长5%，达到2.234亿美元。调整后EBITDA为650万美元，我们在本季度回购了约200万股下级投票权股票，同时保持强劲的资产负债表，现金为1.064亿美元，无债务。

正如您在第二季度披露中看到的那样，根据咨询服务的疲软和新客户的延迟推出，我们调整了全年的收入指引。乔什很快就会更详细地讨论这个问题。重要的是，不包括K-12市场，ARR同比增长超过10%，这是我们在核心高等教育和企业市场（占我们收入的90%以上）连续第四个季度实现两位数的ARR增长。

这一表现反映了健康的预订、强劲的竞争获胜率以及我们通过更广泛的D2 L平台扩大客户关系的成功。在我们最大的市场--高等教育，我们的竞争地位继续增强。随着全球机构寻求实现学习环境现代化并为学习的未来做好准备，我们继续取代每个主要竞争对手。在北美高等教育领域，我们本季度的新客户包括常春藤盟校成员布朗大学专业研究学院，以及金门大学和西南密歇根学院。

这些胜利强化了我们的平台和产品路线图在机构中的重要性，因为他们正在就学习技术做出重大的长期决策。在国际上，我们在关键市场的势头继续增强。在本季度，我们增加了包括英国利兹大学持续专业发展部门、越南范朗大学和巴西IESB在内的客户。季度末后，悉尼新南威尔士州选择D2 L收件箱空间作为其下一代学习平台。

新南威尔士州是全球排名前20名的大学之一。这是D2 L的旗舰胜利。当我们开始第三季度，我们看到了一个重要的长期国际机会，因为世界各地的机构现代化他们的学习平台。在继续之前，我想简单谈谈K-12市场。在过去的12个月里，美国K-12市场一直充满挑战，我们经历了比平常更多的流失。我们不会掉以轻心，我们致力于提供更好的结果前进。

从本财年第三季度开始，我们预计K-12的保留率和增长趋势将继续正常化，我们很高兴地报告，我们剩余的K-12客户组合强劲，参与度保持健康，并且我们看到了令人鼓舞的新机会和新徽标的出现。除了教育之外，我们还进一步扩大了在企业市场的影响力。本季度的新客户包括美国安全专业人员协会、英国皇家麻醉师学院和加拿大公共服务联盟，后者是加拿大最大的工会之一，代表近25万名工人。

这些胜利凸显了我们支持劳动力发展、专业教育和会员大规模学习的能力。新客户获取仍然是重要的增长动力，我们还通过利用现有客户群扩展D2 L平台来创造价值。随着客户希望创造更具吸引力、互动性和可访问性的学习体验，Creator+继续获得吸引力，现有客户的采用率超过35%。

我们还看到我们的人工智能产品D2 L Lumi的势头不断增强。在本季度，D2 L Lumi的安排超过500万美元，并且与全球高等教育领域超过40%的新客户部署有关，我们也在努力扩大现有客户的采用范围。这表明人工智能正在为我们增长战略的双方做出贡献。它正在加强对新客户的价值主张，同时创造更多机会来扩大与现有客户的关系。

我们还看到有证据表明，教育工作者正在从最初对人工智能的探索和讨论转向现在专注于实际实施。在我们团队今年早些时候进行的研究中，教育工作者一致强调人工智能工具的重要性，这些工具可以改善学习成果、提高教学有效性，并以值得信赖和负责任的方式部署。我们相信，这种反馈验证了我们以帮助教育工作者和学习者实现更好成果的方式嵌入人工智能的策略，同时保持信任、隐私和可访问性的坚实基础。

这些主题在Fusion 2026上得到了强化，这是我们的年度客户会议，我们迎来了来自世界各地的1，100多名与会者。我们客户对话中最明确的信息之一是，随着人工智能继续重塑学习，机构正在寻找一条实用的前进道路。客户认识到人工智能的潜力，但他们希望深思熟虑地前进。他们专注于负责任的实施、保护机构和学习者数据，并确保技术有助于有意义的学习成果改进。

更广泛地说，机构正在寻找值得信赖的合作伙伴，在应对不断变化的学习环境时既能提供稳定性又能创新。在Fusion，我们在D2 L DeliverSpace、Lumi、Creator+和H5 P中推出了新的人工智能创新和平台增强。我们包含了新功能，旨在帮助客户将现有的学习内容转变为更具吸引力并改善成果，将内容翻译成新语言，并为学习者提供Lumi Learner模式，以获得更个性化的支持和嵌入式知识检查。

总体而言，我们对核心市场的表现感到鼓舞，虽然我们当前的增长状况受到了之前披露的美国K-12流失的影响，但我们继续看到预订、客户扩张和人工智能采用方面的优势。我们已做好准备，在2027财年余额和2028财年内改善收入增长和盈利能力。说完，我将把电话转给乔什，让他回顾财务业绩并更详细地谈论前景。

乔什·赫夫（Josh Huff），首席财务官

谢谢，约翰，大家早上好。正如John指出的那样，我们第二季度的业绩反映了我们核心市场的持续增长，以及之前披露的美国K-12客户流失的预期影响。正如预期的那样，第二季度是对我们报告的增长率影响最大的时期。虽然这些因素影响了我们的近期财务表现，但我们核心高等教育和企业市场的基本表现仍然稳健。

总收入增长2%，达到5560万美元，订阅和支持收入增长2%，达到5090万美元，反映了新客户的增长和现有客户的扩张，但部分被过去12个月比美国典型的K-12流失率更高所抵消。此外，本季度受到新客户部署延迟上线的影响，导致本季度订阅和支持收入受到约0.5个百分点的影响，预计将于本财年末上线。

年度经常性收入增长5%，达到2.234亿美元，以固定汇率计算增长6%。报告的第二季度ARR受到之前披露的美国K-12流失最后一个主要成分的影响，这符合我们的预期。正如John强调的那样，不包括K-12市场，ARR同比增长10%，以固定汇率计算，同比增长11%。专业服务和其他收入为470万美元，与上年一致。

我们继续看到我们的专业服务实践中对咨询业务的需求环境疲软，同时对这些服务可以为客户提供的价值保持信心。至于利润率和盈利能力，调整后毛利率为70.4%，而上一年同期为70.6%。正如之前披露的那样，数据库技术工作已于第二季度完成，并结束了过去12个月发生的相关增量成本。这使我们能够报告27财年下半年及未来毛利率有所改善。调整后EBITDA为650万，占收入的11.6%，而去年同期为750万，占收入的13.7%。调整后的EBITDA反映了之前讨论的收入影响以及计划的销售和营销投资，包括我们在第二季度举行的年度Fusion客户会议。

重要的是，我们业务的更广泛进展仍然与我们在本财年初概述的上半年/下半年框架一致。随着我们进入27财年下半年，我们继续预计收入增长将更高、毛利率扩大以及调整后EBITDA利润率有意义的扩张。我们更新后的指引的中点意味着下半年订阅和支持收入增长约7%，调整后EBITDA利润率为16%，相对于第二季度业绩有显着改善。

至于净利润，我们报告第二季度净亏损310万美元，而上年同期净利润为270万美元。这一变化的主要驱动因素是与Skillswave应收贷款相关的480万美元非现金公允价值损失。根据国际财务报告准则的要求，贷款每季度按公允价值计量。反映Skillswave经营业绩、融资环境和信用风险的更新假设导致公允价值截至7月31日降至零。

此公平值调整不会改变相关贷款，该贷款仍然存在并有抵押。谈到现金流，第二季度经营活动产生的现金流为2880万美元，而去年同期为1500万美元，第二季度自由现金流为2850万美元，而去年同期为1520万美元。同比增长主要反映了营运资本的变动，包括本季度强劲的客户收款。

我们认为，过去12个月的数据提供了一个更有代表性的基本现金生成视图，因为它使季度之间的营运资本流动正常化。在截至7月31日的12个月里，自由现金流为4270万美元，而可比的过去12个月为2410万美元，显示出规模上的重大进步。我们的财务状况仍然强劲，本季度末我们拥有1.064亿美元的现金和现金等价物，资产负债表上没有债务。

在资本配置方面，我们在本季度完成了之前宣布的实质性发行人竞购，回购了约190万股下级有投票权股份。在此期间，我们还根据正常发行人出价回购了约131，000股股票。因此，我们在第二季度总共回购了约200万股股票，并将在今年剩余时间内继续使用NCIB。展望更长时期，我们在过去12个月内已通过SIB和NCIB总共回购了超过300万股下级投票权股票。

这占该期间上市下级投票股的11%。我们相信，我们对这些计划的使用反映了严格的资本配置方法。我们能够有意义地减少股数并将资本返还给股东，同时保持无债务的资产负债表和巨大的财务灵活性，以继续投资于我们的有机和无机增长机会。谈到我们的前景，我们修改了27财年的收入指引。

我们现在预计订阅和支持收入为2.11亿至2.13亿，比26财年增长6%至7%，而我们之前的范围为2.12亿至2.14亿，总收入为2.28亿至2.31亿，比26财年增长5%至6%，相比之下，我们之前的范围是2.31亿至2.34亿。修订后的收入前景反映了我们咨询专业服务业务的需求疲软，以及新客户部署的延迟上线以及对本财年订阅和支持收入的相应影响。

我们对销售成本和运营效率的持续优化抵消了收入前景较低的影响，使我们能够保持调整后的EBITDA指导为3300万至3500万，相当于调整后的EBITDA利润率约为15%。正如约翰强调的那样，我们继续期待在27财年下半年我们的财务状况有意义的改善。展望本年度，我们的28财年目标运营模式保持不变。

我们的目标是收入增长10%至15%，调整后EBITDA利润率为18%至20%。我们认识到，实现这些目标需要在27财年迄今为止的表现上有意义地提高。我们的信心基于我们核心市场连续四个季度实现两位数的ARR增长、竞争地位的增强、持续的国际扩张、通过Creator+和D2 L Lumi等产品增加客户价值，以及影响我们过去几个季度报告业绩的流失和COGS逆风的影响减弱。

这些目标仍然是团队的明确优先事项，我们的重点是执行计划，以实现更高的收入增长、扩大利润率和增加现金产生。至此，我们将开始提问。

操作员（主持人）

我们现在开始问答环节。如果您想问问题，请按星号一举手。要撤回您的问题，请再次按星号1。我们要求您在提问时拿起手机，以获得最佳音质。如果您在本地静音，请记住取消您的设备静音。请在我们编制问答名单时待命。您的第一个问题来自CIBC的Erin Kyle。

艾琳，你的电话线开通了。请继续。

艾琳·凯尔（Erin Kyle），CIBC分析师

嗨，早上好。感谢您回答问题。我想第一个是在本季度的K-12搅拌机上。我想说，流失的规模比我们预期的要大。因此，如果您可以评论一下那里的合同规模，或者K-12和更广泛市场的平均合同规模。然后也许只是作为后续，你们是否还有其他与这份规模相似的大型合同可以在未来几个季度内续签？

乔什·赫夫（Josh Huff），首席财务官

是的，正如我们在前几个季度讨论的那样，第二季度在这12个月的时间里实际上出现了最后一部分流失，而我们的流失水平高于正常水平。因此，本季度K-12的流失量实际上符合我们的预期和计划。您知道，我们很高兴地报告，展望未来，我们确实预计K-12将在第三季度恢复正常保留率和有效增长，并且ARR的逆风已经过去。

我认为ARR中的另一种机械东西也总是FX。因此，需要明确的是，在本季度，FX对ARR进行了200万美元的削减。因此，当你调和每个数据点时，我们实际上在本季度从核心业务中增加了600万美元的ARR，这是一个不错的第二季度。

约翰·贝克，创始人、首席执行官兼董事长

然后，艾琳，为了给K-12市场增添一点色彩，我在过去12个月里也花了很多时间拜访了我们的许多客户。而且，总的来说，我们的其他客户群非常坚实。所以还有其他大客户。例如，加拿大大部分地区都使用D2 L作为学习平台。新西兰，纽约市，还有很多其他地方。因此，仍然有大客户，但剩下的客户非常稳固，不断增长，并在新技术方面投入大量资金，以支持更好的学习体验。

因此对我们的K-12未来战略非常有信心。请记住，这现在还不到我们总收入的10%。

艾琳·凯尔（Erin Kyle），CIBC分析师

也许只是一个后续行动，约翰，只是在美国的差异K-12市场和加拿大和国际。有没有什么你可以更具体地说出来，为什么你有信心，这是包含在美国？例如，我想，美国K-12市场的细微差别与加拿大不同。所以也许你可以给它涂点颜色。

约翰·贝克，创始人、首席执行官兼董事长

是的，我认为，总的来说，美国K-12教育科技总体支出同比大幅下降，这已经不是什么秘密了。你知道，就我们的情况而言，我们在加拿大等世界排名第三的市场看到了什么，例如，在K-12教育方面，需要进行真正的投资来确保他们的学生拥有最好的技术来支持真正出色的学习体验，帮助他们实现更好的成绩。年比一年。

因此，有一个真正的投资在尖端技术，以支持学生的学习。我们在世界其他市场也看到了这一点。这并不是说在美国不存在我只是想明确一点。过去两年，美国各地的技术支出普遍回落。我们希望在某个时候这种情况能够反弹。与此同时，我们正在与真正关心改善学生教育成果的客户进行深入挖掘。

艾琳·凯尔（Erin Kyle），CIBC分析师

这很有帮助，谢谢。然后也许我会再询问您所说的推迟实施。您能否详细说明延迟背后的原因，然后在您看来，延迟实施是否存在-您认为这是公司特定的还是客户特定的？或者您认为它也可以扩展到其他合同吗？

约翰·贝克，创始人、首席执行官兼董事长

哦，不，这非常特定于一个个人帐户。这是一个非常大的。正如您从今年指导的变化中可以看出的那样，上线只是从我们预期的提前到了第三季度末。这只是一个非常大、复杂的实现，需要自定义软件开发。软件开发的范围发生了相当重大的变化。因此，在实现完成之前，很难实现所有这些--你知道，在这种情况下，有接近一百万用户。

因此，当该计划在本季度晚些时候正式上线时，我们很高兴开始确认未来的收入，这也是为什么我们对下半年收入加速充满信心。

艾琳·凯尔（Erin Kyle），CIBC分析师

谢谢我会过线的。

操作员（主持人）

您的下一个问题来自国家银行道格·泰勒（Doug Taylor）。道格，你的电话线开通了。请继续。

道格·泰勒，国家银行分析师

是的，谢谢。早上好，约翰。我会请您对管道发表评论。显然，第二季度核心高等教育增长强劲。您能谈谈您何时考虑的动力和转化率吗？以及我们下一步考虑的是，需要什么来达到今年的更新指导？

约翰·贝克，创始人、首席执行官兼董事长

是的，今年的指导变化确实与管道关系不大。它实际上只是确认年度收入。我兴奋的实际上是管道。即使在招标量下降的严峻宏观市场中，我们也看到我们的胜率继续攀升。特别是在我们的核心高等教育市场，我们看到了旗舰产品的胜利。像新南威尔士州一样，悉尼就是一个很好的例子。它是全球排名前20的大学，而且不仅仅位于一个地区。

我们看到世界各地许多不同地区都取得了胜利。因此，我非常看好该团队在管道方面的工作。我们还没结束，道格。我们面临着巨大的努力来真正启动更换周期，以鼓励客户转向人工智能优先的学习平台。但我相信，在接下来的几个月里，我们将真正开始启动，因为我们现在在客户身上看到的情况接近一个数量级的改善。

因此，我们的学习服务与Lumi和Creator Plus的结合确实对提高教育成果产生了重大影响。所以完成率正在上升，非常高。例如，对于一所大学来说，如果他们能够将学生的完成率或保留率提高10%，那么对于我们的一些大客户来说，这就是数千万，甚至可能是数亿。这本身就很引人注目，但我们在开发高质量的学习体验方面也节省了大量资金。

与此同时，你知道，我们所面临的环境是，学生们非常渴望获得更好的学习体验，因为他们面临的学生可能正在使用其他技术来写论文或做一些工作。他们希望更好的学习体验，以便为自己的职业生涯、生活进步带来更好的结果。因此，我认为，当我们展望未来时，所有这些都将成为我们的顺风。

这已经开始在管道中显现出来。我们看到了健康的管道生产，但仍在做工作，以真正启动市场上的这一更换周期，这将通过我们的高胜率推动RFP数量。这将是一个非常引人注目的事件。

道格·泰勒，国家银行分析师

您已经谈到了这些高胜率，我想您所取得的很多成功都是以牺牲一些传统竞争对手为代价的。但当您使用Lumi和AI作为未来新胜利的竞争差异化因素时，您能否谈谈预算是否发生了变化，其中一些机构愿意将其分配给该技术的投资，而不是仅仅更换遗留系统？

约翰·贝克，创始人、首席执行官兼董事长

我认为这是我们今年下半年必须解开的部分，真正帮助这些机构了解这些技术可能带来的价值。我想大多数人都没有意识到通过实施这些技术来支持更好的学习体验，他们可以获得一个数量级的改进。他们只是还没有这种联系。因此，我们面前还有一项重大的教育工作，但我认为这非常引人注目。

我不认为所有和我谈话的客户都有预算问题。他们有AI的预算。他们有。不存在标价问题。我们现在的技术关键是试图找出关键因素，让他们尽快购买。我们看到与新客户的良好关系，这非常令人鼓舞。超过40%的人直接购买。我们看到现有客户的依恋率正在上升，但我们希望看到它上升得更快。

你知道，我们可能会。我知道这听起来很奇怪。但是，你知道，我们对今年上半年迄今为止Lumi的增长感到满意，但下半年，我们希望真正开始加速增长。

道格·泰勒，国家银行分析师

好吧，再给我一个。也许这个更适合乔什。我认为您在最近几个季度面临的短期阻力方面做得很好。您在准备好的讲话中也重申了10%至15%的增长目标。当我们考虑明年时，你确实会从K-12、FX，也许，你知道，专业服务设置中删除一些挥之不去的树桩。在我们考虑明年的增长概况时，我可以让您谈谈其中的一些事情、看跌和看跌吗？

乔什·赫夫（Josh Huff），首席财务官

当然了感谢你的提问。正如我们提到的，在第二季度，总是有一些低谷动态。因此，当我们展望下半年时，下半年我们将开始看到一些促进剂。在指引中，您可以预测下半年订阅增长7%，下半年EBITDA利润率为16%。但同样，正如您提到的那样，K-12战线上的逆风正在减弱，我们将在ARR开始第三季度及以后最容易看到这一点。

它实际上是加法的一种干净的表示。然后在利润率方面，COGS的工作实际上稍微超出了我们的预期。因此，我们开始看到，在今年下半年，我们的利润率已经有所上升。这将持续到下一财年。我想说更重要的是，这实际上取决于核心业务绩效。我们认为，过去四个季度，前K-12 ARR增长率较低，为两位数，上一季度为11%，胜率很高。

国际继续保持约15%的增长势头。正如John提到的，你知道，我们继续看到Creator Plus和Lumi的非常好的机会。因此，所有这些都让我们对进入F28运营模式的计划感到满意。当然，作为一个管理团队，我们致力于并专注于实现这一目标。谢谢我会过线的。

操作员（主持人）

您的下一个问题来自加文·费尔韦瑟（Gavin Fairweather）与科马克（Cormark）的连线。加文，你的电话线开通了。请继续。

Gavin Fairweather，Cormark分析师

哦，嘿，早上好。感谢您回答我的问题。也许只是从澳大利亚开始，你知道，我认为你在最近几个季度增加了一些销售投资，很高兴看到新南威尔士州在季度结束后获胜。因此，也许您可以向我们介绍您对澳大利亚市场结构的看法以及您未来几年在该市场的雄心。

约翰·贝克，创始人、首席执行官兼董事长

是的，不仅仅是澳大利亚。澳大利亚是我们作为一家公司现在真正焕发活力的众多市场之一。澳大利亚有趣的是，直到最近，我们在该地区的高等教育方面还没有取得太多胜利。我们有很好的客户，很好的证据。市场主要是Canvas和Moodle，我们现在开始看到该市场的势头随着这两项重大胜利而转向我们。新南威尔士州是一个很棒的地方。

很棒的学校，非常致力于对改善一所非常负盛名的机构的学生学习体验产生重大影响，我认为他们将成为一个很好的合作伙伴。奥塔哥大学是新西兰的另一个很好的例子。该地区有一些出色的新胜利，非常棒的客户，我认为这也是一个很好的例子，所有这些机构也在该地区使用H5 P。因此，你会得到这种伟大体验的异花授粉。

但该机构特别对我们的平台和我们作为一家公司进行了非常详细的尽职审查，以做出这一决定。我认为这有望成为世界各地许多其他著名机构在未来一年做出类似选择的榜样。我认为，无论是在新加坡、荷兰、南非，还是世界上许多许多其他国家，市场动态都在发挥作用。如果你愿意的话，这里不仅仅是一个孤立的地点或例子。

Gavin Fairweather，Cormark分析师

太好了然后也许只是转向企业方面，你知道，本季度会员方面的进一步势头。我知道，你知道，公司的目标是加大员工培训力度。也许您可以在那里向我们提供更新。我知道有很多产品工作正在进行中，你们已经聘请了一些新的领导者。我知道这可能不会影响本财年下半部分，但也许只是向我们通报进入28财年的战略和进展。

约翰·贝克，创始人、首席执行官兼董事长

不，我认为你仍然会看到那里的惊人增长，特别是对于培训组织来说，他们的成员需要出色的学习体验来支持这些培训组织，继续支持他们的任务并为这些组织带来额外收入。因此，这是我们业务中非常重要的一部分，并且增长相当快。您知道，我们继续在所有市场投资，开发新产品、新技术来真正支持我们，确保我们能够不断扩大摆在我们面前的市场机会。

我仍然非常看好企业对我们来说是一个关键市场，因为，正如你可以想象的那样，任何时候，所有这些行业都在经历这一重大转型，他们都需要提高技能和学习，而我们是他们向成员提供这一点的最佳平台。我们非常高兴地看到上个季度新客户的加入，并且非常看好新领导层和扩大的团队面前的机会。

操作员（主持人）

非常感谢您的下一个问题来自TD Cowen的John Xao系列。约翰，你的电话线开通了。请继续。

约翰·肖，TD Cowen分析师

早上好，伙计们。感谢您回答我的问题。因此，就Lumi ARR而言，很高兴看到短短两个季度内增长了40%，而且我了解新客户的附加率相对较高。所以我的问题是，您计划如何在现有人群中提高依恋率？这更像是一次更新时的对话，还是对话已经在进行？

约翰·贝克，创始人、首席执行官兼董事长

这次谈话是典型的更新。也就是说，Lumi现在对客户的影响如此重大，他们今天应该接受它。他们不应该等待。因此，你知道，我实际上亲自与团队坐下来了解阻碍人们今天试图购买Lumi的所有关键反对意见，看看我们是否能想出如何尽快将它们击退。你知道，约翰，就像这是一项技术，如果他们实现它，突然之间你就可以做一些事情，比如将这些内容翻译成不同的语言。

您可以自动获取Word文档并将其转换为精美的互动学习体验。通过每一页底部的互动、抽认卡和快速知识检查，它只会让学生更好地学习。我们现在已经接近10项不同的功效研究，这些研究证明了它对改善教育成果的影响。然后我们的学习服务团队实际上也找到了降低开发这些课程成本的方法。

所以这两件事的结合对客户来说是如此引人注目。这比他们迄今为止的做法要好10倍。每当您的产品达到10倍的程度，足以立即购买，这些客户使用这项技术几乎没有风险。接受它的客户对他们的业务产生了巨大的影响。我认为我们只需要把这个消息说出去。

约翰·肖，TD Cowen分析师

就您本季度PS收入指引而言，我只是好奇，这一弱点主要是自由裁量的还是周期性的？它是否反映了客户购买PS服务方式的结构性变化？你知道，我的理解是你缩短了部署周期。这对您未来的PS收入有何影响？

约翰·贝克，创始人、首席执行官兼董事长

它很大程度上只是咨询服务;它不是它的实施方面。我只是想澄清这一点。这很大程度上只是特定季度的疲软。这并不是这里的总体主要趋势。我认为专业服务的整体服务几年来基本持平。正如你可以想象的那样，我们在大流行期间看到了大幅飙升。说实话，我不知道为什么它没有向上向右移动。如果我们能够在不大幅上升的情况下推动AR的采用，就不需要这样做。

如果你愿意的话，我们不指望服务作为一个重要的收入驱动力，但我们认为该团队具有巨大的价值。正如我前面所说，该团队可以释放您将学生的教育成果提高10倍的能力。那么你为什么不与他们接触呢？与Lumi类似，我正在与团队坐下来，试图找出让它更广泛地采用的障碍是什么。再说一遍，为了明确起见，有一些伟大的客户正在与这个团队合作，通过他们的计划取得非常令人难以置信的成果，他们回来并一次又一次地购买该服务。

所以这并不是没有很好的案例研究;那里有很棒的案例研究。我们只需要让更多的客户意识到这项出色的服务。有时，不仅仅是技术;真正产生重大影响的是技术和人的结合。我认为我们要尝试做的事情之一是真正思考如何将咨询服务团队视为几乎前沿部署的工程师，帮助客户接受这些新的人工智能技术，这些新的课程构建方法。

这可能是我们在下半年和下半年恢复收入的一部分。

未知分析师

这是很棒的颜色。

约翰·贝克，创始人、首席执行官兼董事长

谢谢

操作员（主持人）

您的下一个问题来自BMO Capital Markets的Thanos Mashopoulos团队。灭霸，您的线路开通了。请继续。

Thanos Mashopoulos，BMO资本市场分析师

嗨，早上好，约翰。关于你不断增加的胜率，如果你看看你在澳大利亚获得的一些更大的胜利，我想这些都是非常复杂的RFP，在选择过程中有很多标准。但是，很多增加的胜率是由于一些新的功能，如Lumi，还是有更多的成分，包括平台的整体实力和其他因素？

约翰·贝克，创始人、首席执行官兼董事长

嗯，我认为，与我们过去看到的其他胜利类似，许多因素都在影响他们选择我们的原因。Lumi当然是一个重要因素。它可能不在实际的RFP本身中，但当您今天考虑实施这些技术时，您希望选择一个将在未来5、10、15、20年内提供正确解决方案的合作伙伴。因此，您想要选择的人不仅今天拥有正确的产品，而且拥有正确的工程、正确的心态、正确的设计方法、正确的人工智能方法，这将使您能够在未来许多年内取得成功。

我想我们之前谈到过渥太华大学，他们在进行类似的深入审查后，在十多年内进行了重大更新。因此，这涉及所有这些因素：支持、合作伙伴关系、创新、路线图、人工智能、学习体验。我认为另一个重要因素是我们围绕内容体验所做的工作。因此，学生们正在寻找更好的教育之旅。他们不再想要大块的文本或大型PDF文件或大型Word文档。

因此，我们能够利用这一点并将其转化为真正引人入胜的互动体验，这在当今我们的许多客户中非常受欢迎。我们与Creator+、H5 P以及现在与Lumi一起拥有非常引人注目的差异，作为人工智能代理，帮助他们利用这些其他技术。您将这些技术完美地堆叠在一起，真正对这些客户产生巨大影响。

我知道，我希望有一件事对每个人来说都是有吸引力的，但实际上所有这些因素对他们来说都是超级有吸引力的。

Thanos Mashopoulos，BMO资本市场分析师

正确的，在K-12上，认识到它现在只是业务的一小部分，现在您已经经历了这种流失，您是否预计该部门仍然会拖累整体企业增长，或者是否有机会接近更接近整体企业平均水平的增长率？

约翰·贝克，创始人、首席执行官兼董事长

我认为它有机会回到平均水平。我们的基础非常强大。我们对这些客户的影响是巨大的。就如何提供出色的教育体验而言，K-12正在经历与我们所从事的所有其他行业非常相似的转型。因此，我们的技术非常适合该市场。但同样，这是一个小基地。在小规模上发展要容易得多，而且我们确实相信我们的产品非常适合该市场的长期需求。

那么，它是否得到了与我们其他90%以上的业务相同的关注？它是成比例的。我认为这是一项公平的投资，使我们能够保持非常强大的基础，并使我们有可能恢复到它不是一个拖累，但希望支持长期增长。

Thanos Mashopoulos，BMO资本市场分析师

太好了，我会通过我的。谢谢

操作员（主持人）

您的下一个问题来自布莱恩·彼得森和雷蒙德·詹姆斯的系列。布莱恩，你的电话线开通了。请继续。

Brian Peterson，Raymond James分析师

嘿，先生们，感谢回答这个问题。乔什，给你一个：就K-12流失而言，有没有什么方法可以帮助我们了解过去几个季度ARR中反映的情况？我这么说并不是因为你们对它进行了评估，对吧，所以我们可以看看ARR增长率，但我只是想确保我正在跟踪顺序变化--当它开始影响结果时，也许是在几个季度前与现在。

乔什·赫夫（Josh Huff），首席财务官

是的，当然。因此，第二季度是最后一部分，正如我们所阐述的那样，早期问题中的数据点是最大的一批。因此，我们开始看到这会影响第二季度的收入确认。因此，在过去的三个季度里，我们会看到对收入确认的影响。我们在后半部分仍然看到了一些影响，这就是为什么正如所提到的，我们的指导中隐含的是7%的订阅增长曲线，而不是更能反映我们现有的K-12 ARR增长率。

但这就是时间轴、规模和影响。

Brian Peterson，Raymond James分析师

好的，谢谢，乔什。约翰，也许适合您：您能否提醒我们--虽然我知道您在北美可能拥有相当好的市场份额--正如我在国际上所想的那样，这些系统中有多少仍然在遗留平台上？当您思考转向基于云的解决方案的管道时，人工智能是否加速了这种增长？我很想了解这个机会的大小以及您在那里看到的任何势头。

约翰·贝克，创始人、首席执行官兼董事长

谢谢伙计们好问题，布莱恩。因此，在国际上，我们再次看到ARR的增长率约为15%，这太棒了。我认为这甚至可以继续保持或加速，因为这不仅仅是转向云。我认为，80%以上的人仍然保留着遗产--我认为90%以上，因为我现在会将Canvas归入遗产组合中--我认为在国际上存在一个非常引人注目的机会。正如你所知，国际化正在构成我们基础中越来越大的一部分。

因此，随着经济持续加速，我们非常有信心明年能够实现10%至15%的总体增长。我想明确一点：这不仅仅是云;这是向人工智能优先学习平台的过渡。过去我们会竞争;我们会尽力提高3%或5%。我认为，我们的学习服务加上Lumi、Creator+，再加上我们所采用的一些其他技术的结合，现在让我们处于一个几乎可以提高10倍的位置--不是好3%，而是比他们今天使用的要好得多--在改善教育成果和降低成本方面。因此，我认为，这在全球范围内开启了一个大的更换周期，因为如果机构能够节省那么多钱或保留那么多收入，那么我们的技术成本几乎是免费的。因此，我们确实希望以更大的方式融入国际化。尽管如此，我们仍然看到北美巨大的增长机会。由于美国的K-12搅拌机，它被稍微推迟了一些

Brian Peterson，Raymond James分析师

谢谢，约翰。

操作员（主持人）

您的下一个问题来自RBC Capital Markets的Ty Sullivan。泰，你的电话线开通了。请继续。

Ty Sullivan，加拿大皇家银行资本市场分析师

嗨，早上好伙计们。感谢您回答问题。就本季度收入微薄而言，您提到了80万美元的延迟上线以及咨询服务的软化。这是两个主要的促成因素，还是在本季度还有其他因素在起作用？

乔什·赫夫（Josh Huff），首席财务官

是的，第二季度较低的订阅增长率与正常情况相比，这座桥梁将是K-12拖累，延迟上线的组合，然后，相对于最初的预期，非美元汇率相对于我们年初的预期有更大的压力。因此，这使第二季度和全年订阅预期减少了很大一部分。

Ty Sullivan，加拿大皇家银行资本市场分析师

好的，谢谢，这很有帮助。就今年的指引而言--显然收入指引有所下调，但EBITDA指引有所保留--您预计今年下半年的抵消具体来自哪里？您预计毛利率方面还是运营支出方面会做出更多贡献？

乔什·赫夫（Josh Huff），首席财务官

是的，所以，你知道，收入减少的很大一部分是专业服务，其毛利率较低，因此对EBITDA的影响较小。但我们在调整后的EBITDA方面看到的真正动态是，在今年下半年，您的收入和毛利率水平更高，运营支出水平持平，因此您会看到EBITDA的吞吐量更多。但今年下半年的毛利率本身也比上半年高出了一步，这是基于数据库工作的重叠以及工作的完成程度略好于我们最初的计划。

Ty Sullivan，加拿大皇家银行资本市场分析师

好的太好了谢谢我会通过这条线。

操作员（主持人）

您的下一个问题来自Suthan Sukumar与Stifel的系列。Sutan，你的电话线开通了。请继续。

Stifel未知分析师

嘿，早上好，伙计们。这是SA代表Sutan发言。对于我的第一个问题，我想谈谈美国的增长。

未知分析师

它看起来像是一年比一年下降，我很好奇，如果这是一个下滑的交易或一些块状的功能。你在美国更广泛的需求环境中看到了什么？

约翰·贝克，创始人、首席执行官兼董事长

我认为美国的主要下降是美国K-12流失量的出现。你知道，就RFP数量而言，我们看到高等教育的类似需求疲软。但我们在高等教育中的获胜率继续上升，实际上似乎相当强劲。在美国，这实际上只是美国的K-12流失，然后可能是我们传统上在美国完成的学习服务工作中的一些轻松，所以这可能是两个主要因素。

总体而言，你知道，美国K-12教育的科技支出几年来一直呈下降趋势。我确实认为这正在正常化，因此希望我们能够在不久的将来在美国和世界其他K-12市场看到一些新的徽标添加。你知道，从长远来看，我认为趋势是对没有真正支持人工智能的旧遗留平台的替换周期，因为你可以得到这个，也许这是我们为这些客户提供的技术和服务的5倍或10倍改进，以支持他们正在经历的学习转型。

因此，我们希望这种情况已经开始在管道中显现出来--就像管道继续按季度增长一样--因此我们现在需要做工作，将其转化为美国市场真正的更换周期。

未知分析师

明白了。听起来不错。对于我的第二个问题，我想谈谈人工智能。很高兴看到Lumi ARR里程碑。我知道Lumi可能还没有出现在RFPs中，但也许只是一个关于人工智能整体如何参与定价讨论以及人工智能如何成为其中一个因素的问题。

约翰·贝克，创始人、首席执行官兼董事长

你知道，我们对Lumi收取额外费用。到目前为止，这个价格点对于我们正在接触的任何客户来说都不是障碍，因为它带来了节省。因此，例如，如果客户每年在项目开发上花费1000万美元，那么他们现在要么每年花费500万美元并获得相同的生产力，要么1000万美元就能达到两倍的水平。因此，它带来了巨大的投资回报，使正在进行的投资相形见绌。

因此定价并不是其中的一个主要因素。我认为，随着采用率的持续上升--去年我们谈到了8倍的增长，前一年，采用率增加了8倍，比如该产品的利用率--你知道，我仍然认为这看起来就像曲棍球棒的地板。随着基因技术工作的进入，未来仍会有大量采用。因此，我仍然非常看好这是我们未来增长故事中影响深远的一部分。

只是它还没有达到RFPs。对于客户来说，它体现在更好的学习体验中，体现在更好的保留力中，体现在他们今天关心和今天衡量的事情中。所以这是一种间接影响，这就是为什么我们的胜率继续逐季上升。

未知分析师

太好了我的最后一个问题，我想谈谈-只是很快-国际增长。看起来它比上个季度减速了。我只是想看看ARR增长15%之间的差距是什么，然后如果我也可以在SVB之后的资本优先级上提出一个快速问题。谢谢

乔什·赫夫（Josh Huff），首席财务官

谢了感谢这个问题。是的，不，我们的国际增长状况没有任何减速。我们继续将其视为增长15%的业务。过去几年它一直在这样做，今年也将这样做。我认为你可以从季度到季度看到某种不完美的波动，主要是在专业服务方面，也可能是在外汇方面。但总体而言，正如约翰之前提到的那样，我们在国际和全球范围内看到了巨大的机遇，我们看到了一些非常好的证据点，即使就在过去的这个季度--亚洲、澳大利亚和全球其他地区取得了一些非常关键的胜利。然后是你的第二个问题，如果你不介意重复一遍的话，只是为了确保我没有听错。

未知分析师

是的，谢谢。关于SVB之后资本优先事项的最后一个问题。

乔什·赫夫（Josh Huff），首席财务官

是啊所以对我们来说，这确实是一致的。因此，我们一直关注有机投资、回购、有纪律的并购。情况仍然如此。显然，在过去的12个月里，我们更加强烈地倾向于回购。过去12个月，我们已经发行了约300万股，占开盘下级投票权股份的11%。我们已经恢复了NCIB。我们计划在今年剩余时间充分利用这一点。但作为管理团队和董事会，我们将继续积极审查资本配置，并预计在今年剩余时间内继续这样做。

未知分析师

非常感谢，我会通过这条线的。

操作员（主持人）

问答环节已经结束。我现在将电话转回约翰·贝克，请他发表闭幕词。

约翰·贝克，创始人、首席执行官兼董事长

谢谢接线员。感谢大家参加我们今天的电话会议。我们期待在第三季度业绩后向您通报最新情况。祝大家有美好的一天。

操作员（主持人）

今天的通话到此结束。感谢您的参与。您现在可以断开连接。

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