看货商体系瘦身、以色彩叙事破局 戴比尔斯集团Paul Rowley谈全球天然钻石贸易重构

来源：环球网

【环球网消费综合报道】九月的香港会议展览中心，2026香港珠宝首饰展览会（JGW）人流如织。当暖白、香槟至琥珀色的天然钻石在戴比尔斯集团展区的展柜里依色彩光谱铺展开来，宛若把一片大漠落日搬进了室内。

9月16日至20日，戴比尔斯集团亮相2026香港珠宝首饰展览会（JGW），以沙漠钻石为核心叙事搭建沉浸式Show & Tell展域——外立面屏幕流转着沙丘起伏的影像，展区内Tracr溯源平台与钻石鉴别技术同台陈列，而周大福“沙漠玫瑰”系列、周生生代理品牌Kashikey与戴比尔斯自有系列并列展陈，直观呈现出这一品类从裸石到成品的落地路径。

本届展会释放的信号远不止产品层面。戴比尔斯集团钻石贸易执行副总裁Paul Rowley在早餐会上披露：全球天然钻石年产量已由峰值约1.7亿克拉降至约1亿克拉，供应端的有效管控正推动市场恢复平衡；同期，美国宝石研究院（GIA）完成对Tracr溯源区块链平台30%股权的收购，推动溯源体系向独立行业基础设施演进。供应收缩、价格回稳、溯源升级——多重信号交织之下，这场沙漠钻石的香江亮相，被视作全球天然钻石贸易体系在需求变局中的一次战略校准。

展会现场，戴比尔斯集团钻石贸易执行副总裁Paul Rowley，从品类叙事、贸易重构到全球市场版图，以不同角度为我们拆解了天然钻石行业正在发生的深层变化。

以色彩破局：沙漠钻石重构品类差异化叙事

在Paul看来，沙漠钻石远不止是一场营销活动，而是一次系统性的品类营销战役，其核心就是“色彩”。

“沙漠钻石真正的特别之处在于颜色，在于差异化。当你走进一家零售店，首先吸引你目光的是视觉、是画面，颜色是最简单直接的区分元素。”Paul直言，尤其在美国市场，培育钻石高度同质化——“它们都是白色的，品质也几乎一模一样”，而沙漠钻石以暖调谱系打破了这种单调，把消费者的视线重新拉到回天然钻石上。

沙漠钻石裸石

这种色彩选择并非凭空而来。Paul解释称，戴比尔斯集团的大部分钻石产自非洲，而那些矿区大多位于干旱、近乎沙漠的地带，沙漠钻石的暖色调色板恰好与产地的自然地貌相契合，“这让差异化与天然属性形成了真正的呼应”。从更深层看，沙漠钻石是在引导消费者回归钻石的自然本源——它从何而来、因何珍贵。

Paul用了一个形象的比喻：“这有点像冰淇淋，有巧克力、薄荷、卡布奇诺等各种口味，但大多数人最终买的还是香草味。”沙漠钻石用丰富的色彩吸引消费者驻足，而真正的销售目标是带动全谱系货品，包括接近白色的“off-white”品类。色彩是钩子，天然是底色，全品类销售才是落点。

从规模覆盖到精准结盟：贸易体系的深层重构

如果说沙漠钻石回答了“用什么吸引消费者的目光”，那么戴比尔斯同步推进的贸易体系改革，则厘清了“把货交给谁、应该怎么交”。

近两年，戴比尔斯对看货商（Sightholder）体系进行了精简，同时全面梳理毛坯钻定价体系，使之更贴近市场实际价格。两项举措同步推出，背后有着清晰的战略逻辑。

Paul坦言，精简首先是行业大势所趋：“整个制造业正在整合，而我们自身的产量也在下降。货变少了，就必须把有限的货品交到最合适的人手里。”留下来的看货商，要么是具备规模承接能力的大型制造商，要么是在特定品类上具备优势的细分玩家——从价值数千万美元的大颗粒到以克拉计的小货，每一类产品都要精准匹配。

虽然数量减少，但关系却在加深。Paul强调，戴比尔斯集团正从“广覆盖”转向“少而深”的战略结盟，并着力构建“戴比尔斯集团—看货商—零售商”的三方协作关系，让上游供给与下游市场真正打通。部分客户与戴比尔斯集团的合作已延续50至70年，双方共同制定账户计划、规划产品管线，最大化货品匹配效率。

戴比尔斯集团钻石贸易执行副总裁Paul Rowley出席早餐会

在定价层面，Paul澄清了一个外界误解——戴比尔斯集团并不存在所谓“弹性定价”。依托全球多矿整合的聚合销售模式，戴比尔斯集团建立了超过12000个价格点、约120种标准化产品的定价体系，“不同的矿开采出毛坯钻石，整合到统一的体系里进行销售，不同看货商对应不同的专属产品”。这种高度标准化的体系，恰恰是精准匹配的基础。

与此同时，戴比尔斯集团以“创守永恒（Building Forever）”战略为可持续发展纲领，将“益矿惠民（beneficiation）”置于其下推进贸易布局。在博茨瓦纳、南非、纳米比亚，戴比尔斯集团向本地或在当地设厂的国际公司供货，以大颗粒、高价值货品对冲劳动力成本，创造就业与投资；而全球90%按克拉计、70%按价值计的钻石加工在印度完成，印度客户同样是体系中不可或缺的一环。产地、加工、贸易三条线，在这套重构后的体系里被重新编织在一起。

全球版图再平衡：中国企稳与印度崛起

贸易端的精耕细作，最终要接受需求端的检验。而当前全球天然钻石消费版图，正经历一轮深刻的再平衡。

Paul在演讲中给出的一组数据令人关注：当前美国占全球天然钻石需求的51%，印度13%，中国仅占5%。中国市场为何收缩如此明显？

“这是疫情之后出现的变化，与文化变迁密切相关。”Paul称，他关注到中国结婚对数已从2013年的约1370万对降至如今的不足600万对，而历史上中国约70%的钻石消费来自婚嫁场景，婚嫁数量大幅下降，需求自然随之下滑。

但他同时强调，结构分化同样显著：高级珠宝与高端市场“没有任何问题”，超富裕人群仍在大量购入；真正承压的是中产阶层，宏观经济偏紧叠加黄金投资分流，使得这部分需求被抑制。而好消息是，从最新销售数据看，中国市场已在新的水平上企稳，“没有哪个市场像中国跌得这么多，但跌得越多，反弹空间就越大”。Paul判断，当下正是加大营销投入、给消费者一个“重新购买理由”的最佳窗口期。

与中国形成对照的是印度的快速崛起。在Paul眼中，“印度在很多方面就像一个新的中国”：疫情后经济蓬勃发展，约3000万人新进入中产阶层，而印度同样有着悠久的珠宝文化传统。过去十余年在中国市场跑通的消费升级路径，正在印度复刻，原本在中国热销的单钻等品类，如今在印度同样表现亮眼。

一稳一升之间，全球天然钻石需求的增长引擎正在切换。而对戴比尔斯集团而言，中国市场的企稳恰恰为其深耕策略提供了立足点。

深耕中国：以价值信心唤醒非婚嫁新需求

尽管中国需求占比虽降至5%，但Paul对中国市场的长期前景充满信心：“中国消费者自古以来就喜爱天然珠宝，这个市场对钻石始终有渴望，我们要做的是给消费者新的购买理由。”过去这个理由是婚嫁，如今则要向更广阔的人生场景延伸。

而沙漠钻石正是这一思路的载体。Paul特别提到自购与悦己消费的兴起：“独立、成功的女性不再需要等待男士捧着钻石来求婚，她们想要，就自己买给自己。”天然钻石所承载的珍贵与稀有，完全可以适配人生中的高光时刻、关键节点与自我犒赏。

戴比尔斯集团携手周大福于JGW呈献沙漠玫瑰珠宝臻品

为此，戴比尔斯集团与周大福、周生生、谢瑞麟等本土零售商深度协作，从叙事到产品共同开发非婚嫁场景——此次JGW上亮相的“沙漠玫瑰”系列，以沙漠玫瑰石与耐旱植物的顽强生命力为灵感，致敬当代女性的柔韧力量，目前已在中国25个城市的周大福精选门店发售，正是这一策略的具象落地。

Paul还透露了一个关键信号：除了讲好天然钻石的来源与稀有故事，戴比尔斯集团正着力重建消费者对钻石“价值储存”功能的信心。“我们相信，未来天然钻石的价格更可能是上涨而非下跌。”据他透露，围绕价值保障的新举措有望在近期陆续发布，戴比尔斯集团与零售伙伴一道为市场注入长期信心。

展区里，Tracr钻石溯源区块链平台展示着一颗天然钻石从矿山到终端的数字身份，鉴别仪器帮助来宾直观区分天然与培育，犀牛保护项目则默默诉说着戴比尔斯“创守永恒”的可持续承诺。上游以色彩差异化重塑品类认知，中游以溯源与鉴别技术夯实信任基础，下游通过与周大福等零售商的联合开发将概念转化为可触可及的产品——本届JGW上，沙漠钻石的暖光不仅照亮了展柜，也折射出一个行业在调整期中寻找新平衡的完整逻辑。（心月）